Web-studio46.ru

Обучение и образование
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Тренинг технология продаж

Технологии продаж. Курс молодого бойца.

Введение

Данный тренинг направлен на обучение общим знаниям и навыкам, необходимым в процессе работы специалистам по продажам.

Цель тренинга

Освоить теорию и навыки, необходимые в общем процессе продаж.

Ожидаемые результаты участников

  • Узнают общую структуру процесса продаж.
  • Освоят способы выхода на лицо, принимающее решение.
  • Научатся создавать доверительные и уважительные отношения с клиентами.
  • Изучат приемы эффективной презентации своего продукта.
  • Освоят техники работы с возражениями.
  • Узнают способы развития сотрудничества с существующими клиентами.
  • Изучат способы поиска новых клиентов.

В программе тренинга

Продажи: взгляд сверху

  • Что такое продажи.
  • Две главные составляющие.
  • Возможные стратегии взаимодействия в процессе продаж.
  • Чем может помочь воронка продаж.
  • Этапы работы с клиентами.

Почему клиент должен хотеть вести с Вами переговоры

  • Качества продавца, которые помогают в продажах.
  • Как быть приятным собеседником.
  • Как развивать необходимые качества.

Что нужно знать о своем продукте

  • Рынок и отличия от конкурентов.
  • Характеристики продукта – это не то, за что платят клиенты.
  • В чем Ваше уникальное торговое предложение?

Поиск новых клиентов

  • Какие контакты стоит искать в первую очередь.
  • Где «водятся» Ваши клиенты.
  • Какие источники новых контактов дадут Вам больше новых клиентов.

Выход на лицо, принимающее решение

  • С кем в компании вести переговоры.
  • Как пройти секретаря.
  • Коммерческое предложение, которое продает.
  • Цель холодного звонка.
  • Структура холодного звонка.
  • Частые ошибки при совершении холодных звонков.

Как провести успешную встречу

  • Типы коммуникаций и их качество.
  • Зачем нужна встреча, когда есть телефон.
  • Этапы переговорного процесса.

Подготовка к встрече – половина успеха

  • Как правильно поставить цель переговоров.
  • Сбор информации к переговорам.
  • Как настроить себя на приятное и полезное общение.
  • Что взять с собой на встречу.

Начало встречи. Важные моменты.

  • Задачи первого этапа встречи.
  • Как представиться с уважением к себе и клиенту.
  • Что говорит о Вас Ваше рукопожатие.
  • Язык тела – Ваш враг или друг?
  • Разговор не по делу (Small talk): чем он может быть полезен.
  • Как вызывать доверие и когда можно перестать об этом заботиться.
  • Как понять, что доверие установлено.

Выясняем потребности. Что на самом деле нужно человеку напротив?

  • Почему этап ориентации в ситуации – один из самых важных.
  • Как в начале встречи избежать ситуации «нам не надо».
  • Как перейти к задаванию вопросов.
  • Как продолжить задавать вопросы, если клиент перехватил инициативу.
  • Что стоит узнать у клиента.
  • Как использовать разные типы вопросов.
  • Как не оказаться на допросе у клиента и не устроить допрос ему.
  • Как слушать, чтобы понять клиента правильно.
  • Приемы активного слушания для того, чтобы Вам рассказали больше.

Предложение, от которого невозможно отказаться

  • Презентация продукта на основе потребностей клиента.
  • Качества продукта или польза для клиента?
  • Приемы аргументации.
  • Как понять, нравится ли клиенту то, что Вы говорите?

Преодолеваем возражения

  • Откуда возникают возражения.
  • Как понять, настоящие ли возражения или фиктивные.
  • Общий алгоритм обработки возражений.
  • Как справиться со своими и чужими эмоциями.
  • Составление своих сценариев обработки часто встречающихся возражений.

Переговоры о цене

  • Почему Вам говорят «Дорого!»
  • Стоит ли продавать по самым низким ценам.
  • Как обосновать свою цену.
  • Как использовать скидки для общей выгоды.
  • Приемы торга.

Завершение переговоров

  • В чем главные задачи этапа завершения встречи.
  • Как зафиксировать договоренности.
  • Как сохранить теплые отношения на будущее.

Продажа после продажи

  • Анализ переговоров.
  • Как не испортить отношения после встречи.
  • Контроль выполнения заказа.
  • Как развивать отношения с клиентом.

Методы работы на тренинге

Тренинг проводится с использованием парных и групповых упражнений, интерактивных лекций, игр, обсуждений, индивидуальных заданий, видеозаписи.

Формат тренинга

  • Два дня: с 10:00 до 18:00
  • Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут
  • Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут

Справка

Компания «Новые технологии бизнес-обучения» предлагает удобный к аталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения.

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» — первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков.

Читать еще:  Обратная связь по участникам тренинга

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Открылась регистрация на индивидуальный коучинг Михаила Казанцева для владельцев компаний и руководителей.

Регистрация традиционно проходит раз в год. Количество участников программы в 2017 году не превысит 5 человек. Программа адресована владельцам и первым лицам компаний.

Особенность коучинга Михаила Казанцева — в использовании, помимо процедур классического коучинга, целого арсенала психологических методик.

Ювелирное соединения бизнес подхода и психологии позволяет клиентам Михаила Казанцева решать системные задачи на границе бизнеса и жизни, находить новые ресурсы как для развития организаций, так и для личного счастья и процветания их руководителей.

«Будь хозяином своего бизнеса, а не его рабом!» — девиз программы.

Эффективные продажи

Эффективные продажи – это процесс взаимодействия с покупателем, при котором обеспечивается максимальное отношение показателя: контакт/продажа.

Многие годы компании стараются увеличить эффективность своих отделов продаж, изучая методы и технологии самых успешных продавцов во всем мире. В данном тренинге мы собрали для вас все секреты и технологии успешных и эффективных продаж. Мы расскажем о золотом правиле – чем выше экспертность продавца, тем выше доверие у покупателя.

Тренинг эффективные продажи — это о том, что используя правильную технологию и методы, любой может стать эффективным в продажах.

Что дает знание техники эффективных продаж?

Если вы в совершенстве овладели техниками и методами продаж, то для вас становится абсолютно все равно, какой товар или услугу продавать. Так как данные техники являются универсальными и позволяют совершать эффективные продажи в любом сегменте рынка.

При внедрении техники эффективных продаж у себя в компании, вы получите следующие результаты:

  • Рост уверенности в себе сотрудников занимающихся продажами
  • Увеличение объема продаж каждого конкретного специалиста
  • Значительное увеличение объема продаж отдела и компании в целом
  • Рост внутренней мотивации и доходов сотрудников
  • Увеличение прибыли компании

Закажите тренинг «Эффективные продажи» и начните использовать передовые методики продаж уже завтра. Сделайте продажи своих сотрудников максимально эффективными!

Тренинг: «ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ — МАСТЕР ПРОДАЖ»

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:

  • Получение знаний по технике и этапам успешных продаж.
  • Образ эффективного и успешного менеджера по продажам.
  • Знакомство на практике с основными этапами и инструментами продаж
  • Формирование навыков позволяющих совершать успешные продажи и выстраивать долгосрочные, партнерские отношения с клиентами

ОПИСАНИЕ ТРЕНИНГА:

БЛОК 1: РОЛЬ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ В ПАРТНЕРСТВЕ С КЛИЕНТОМ

  • Понятие «клиент», «продавец», «продажа», «цена» и «ценность».
  • Классификация продаж: ориентированные на клиента или на прибыль.
  • В чем ценность партнерства с клиентом и как их строить?
  • Инструменты сервиса и индивидуального подхода.
  • Диагностика знаний инструментов продаж.

БЛОК 2: СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ТОЧКИ ПАРТНЕРСТВА.

  • Установление контакта – вербальные и невербальные инструменты.
  • Выявление потребностей – виды вопросов и воронка потребностей.
  • Презентация – язык преимуществ и выгод.
  • Завершение сделки – инструменты заключения договора и оформления продажи.
  • Завершение контакта – технологии создания благоприятного впечатления после продаж
  • Работа с возражениями – поддержка клиента в принятии верного решения.

БЛОК 3: ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПЛАН РАЗВИТИЯ

  • В чем измеряется эффективность продаж.
  • Инструменты оценки навыков стратегического партнерства.
  • Оценка результативности и эффективности взаимодействия с клиентом
  • Работа в группе

ФОРМЫ И МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ:

  • Мини-лекции
  • Практические занятия и упражнения
  • Коучинговые вопросы и инструменты
  • Визуализация и метафоры
  • Деловые игры
  • Отработка эффективных практик
  • Обмен опытом и обратная связь
  • Мозговой штурм и создание новых идей

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

  • Руководители среднего звена
  • Менеджеры по продажам

ВРЕМЯ ПРОВЕДЕНИЯ:

Период обучения – 1 день, 8 часов

ВИДЕО ТРЕНИНГА: ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ:

Посмотреть презентацию: «ПЕРВЫЙ ЭКСПЕРТ» — ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА

(4 голосов, оценка: 4,75 из 5)

Загрузка…

Семинар- тренинг «Технология продаж»

Программа «Технология продаж» предназначена для обучения начинающих предпринимателей

Основная цель данного семинара — тренинга – формирование и развитие у участников базовых навыков, а также передача им теоретических знаний и практических техник, необходимых для повышения эффективности продаж и работы с Клиентом – от установления контакта, презентации продукта и до завершения продажи – заключения договора.

Тренинг помогает сформировать у участников установку на клиенториентированность и позитивный настрой в работе, а также видение конечной цели их действий.

1. Клиент-ориентированный подход в продажах.

• ориентация на клиента

• удовлетворение заказа Клиента — продажи товаров/ услуг

• удовлетворение человека — клиентское обслуживание

2. Профессиональная самоидентификация менеджера по продажам (выбор ролевой позиции):

• портрет успешного предпринимателя (эффективного менеджера по продажам): система компетенций и личностный потенциал (качества)

• развитие личных профессиональных компетенций успешного предпринимателя

Практикум. Самодиагностика стиля продаж участниками группы

Читать еще:  Академия тренингов на академической

• подготовка к продажам

• установление контакта: постановка целей общения по телефону и в офисе.

• идентификация клиента/идентификация запроса: типажи клиентов: высокий, средний и низкий уровень дохода

• выявление потребностей клиента

• работа с возражениями: природа возражений: «я пойду подумаю, очень дорого, в других компания дешевле, чем ваши окна отличаются от других окон, все окна одинаковые и т.д.»; Типичные ошибки в работе с возражениями; Общая схема работы с возражениями.

• ценовые переговоры и завершение продажи: заключение договора. Факторы, ускоряющие завершение сделки. Факторы, указывающие на готовность клиента к принятию выгодного решения.

• закрепление отношений: стандарты обслуживания клиентов и послепродажное обслуживание клиентов

• стандарты профессиональной продажи услуг

Практикум. 1.Отработка навыков установления контакта по телефону.

2. Презентация товара/услуги

3.Отработка приемов переговоров о цене (компьютерная программа)

4. Эффективные деловые коммуникации

• техники активного слушания (ведение переговоров без — задавания вопросов)

• техники задавания вопросов для выявления потребности клиента

• техники уверенного (ассертивного) поведения

Практикум. Отработка техник активного слушания и аргументации

5. Профессиональное поведение в конфликтной ситуации

• стандарт профессионального поведения с конфликтным клиентом

• способы снятия напряжения в конфликте

• работа с агрессией, навязчивостью, недоверчивостью

• типы «трудных» клиентов: всезнайка, агрессивный, альтруист, пессимист и т.д..

эмоционально — потребительский портрет клиента и степень его мотивации

• тактика обслуживания «трудных клиентов», обработка жалоб

• способы разрешения и предупреждения конфликтных ситуаций

• как сделать недовольного клиента приверженцем компании/фирмы

Практикум: Отработка способов управления деловыми отношениями на примере типовых моделей деструктивного поведения клиентов:

• эмоционально-напряженные ситуации (аффект/манипуляции)

• жалобы, претензии, возражения

• вопросы, сомнения, сопротивления

6. Психологические особенности общения по телефону: преимущества и ограничения

• индивидуальный имидж при общении по телефону. Коммуникативные позиции: доминировать, подчиняться, сотрудничать.

• бизнес-этикет ведения телефонных переговоров

• входящие и исходящие звонки

Практикум: выбор стиля поведения менеджера соответственно типологии клиента и этапу продаж

7. Управление результативностью через самоменеджмент (управление личной эффективностью)

• эффективная организация рабочего и личного времени

• правила эффективного учета времени. Анализ используемого времени.

• корпоративные стандарты управления временем

• причины и признаки стресса в деловых коммуникациях

• техники самовоздействия: снятие усталости и повышение работоспособности.

• энергетические техники (избавление от неприятных переживаний и воспоминаний, поиск и использование внутренних ресурсов, подготовка к неприятным или важным событиям)

8. Развитие продаж. Работа с клиентом после продажи

• активизация клиентской базы

• как удержать и «развить» клиента?

• выявление ключевых клиентов и сегментов рынка

• книга корпоративных продаж

• стандарты обслуживания клиентов

9. Составление индивидуального плана развития. Подведение итогов обучения. Зачет (форма – защиты программы саморазвития навыков продаж)

Формы работы: Деловые и ролевые игры, брифинг, работа в малых группах и парах, групповые дискуссии, моделирование и разбор рабочих ситуаций, «мозговой штурм», мини-лекции, демонстрационные модели, концептуализация полученного опыта. 70% времени — практическая работа.

ПРОГРАММА

Тренинг «Эффективные технологии управленческой деятельности»

Цель тренинга: повышение управленческой компетентности руководителей.

1.Постановка целей. Технология СМАРТ. Характеристики «мотивирующей цели».

2.Эффективная постановка задач. Распределение ответственности. Определение задач и исполнителей. Типы исполнителей.

3.Делегирование полномочий как способ развития персонала. Ключевые правила эффективного делегирования.

4.Этап координации и контроля как метод улучшения результатов деятельности организации. Мониторинг результатов и оценка выполнения. Виды управленческого контроля.

5.Принятие эффективных управленческих решений.

6.Стратегические изменения: от успеха к лидерству.

7.Стратегическое лидерство: от изменения ментальности до изменения действий.

8.Типы конфликтов и стратегии управления ими.

В результате тренинга участники:

· разовьют навыки планирования и постановки целей, выработки и принятия управленческого решения, профессионального общения;

· научатся более глубоко и всесторонне анализировать свое поведение и поведение партнера по деловому взаимодействию;

· получат импульс к повышению своей профессиональной квалификации;

· сумеют повысить эффективность своей деятельности;

· наработают умения поддерживать нормальные партнерские отношения с коллегами по работе;

· получат навыки предотвращения и оптимального выхода из конфликтных ситуаций на рабочем месте;

· научаться управлять своим настроением, сохранять и поддерживать в рабочем состоянии свой психофизиологический тонус.

Формы работы: мини-лекции, дискуссии в больших и малых подгруппах, групповая и индивидуальная работа участников, анализ конкретных ситуаций, в том числе из личного опыта участников.

Тренер

9.ИРИНА ШИШКОВА г. Новокузнецк

Бизнес-тренер, консультант. Начальник отдела дополнительного и довузовского образования ФБГОУ ВПО Новокузнецкий филиал Томского политехнического университета

Опыт работы в области работы с персоналом свыше 12 лет, в консалтинге с 2004 года.

• руководство проектами по подбору персонала для предприятий

• руководство проектами по оценке и развитию персонала

• руководство проектами по аудиту кадрового делопроизводства

• руководство проектами кадрового аутсорсинга

Читать еще:  Тренинг клиентоориентированности программа

• организация и координация проектов по управленческому консалтингу

• организация и реализация проектов для торговых и производственных предприятий: «Обучение и развитие персонала», «Школа мастера производства», «Оценка кадрового резерва», «Оценка молодых руководителей», «Аудит системы управления», «Аудит системы продаж ООО»

• обеспечение проведения исследований в области социологии труда, управления социальными процессами, корпоративной культуры

• разработка рекомендаций и мероприятий по оптимизации социально – психологических процессов в организации, улучшению морально-психологического климата, развитию трудовой мотивации работников, усилению корпоративной культуры

• проведение тренингов с руководителями структурных подразделений по вопросам делового общения, управления конфликтами, корпоративной культуры

Участие в разработке и внедрению программ по работе с кадровым резервом предприятия

Участие в проекте TELE 2 «BUSINESS CHALLENGE»: тренинг «Амбиент – маркетинг», тренинг «Основы управления финансами», тренинг «Управление персоналом», тренинг «Специальные навыки лидера: контр – инстинктивный подход», г Кемерово

НГПИ, ОБЛИУУ, Томский политехнический университет (Институт социально – гуманитарных технологий), магистр менеджмента

Дополнительное профессиональное образование:

«Профессия – тренер. Специфика бизнес – тренинга.

«Современные технологии обучения персонала», свидетельство о повышении

квалификации Центра непрерывного профессионального развития, г. Санкт – Петербург

Техника продаж тренинг

консультационные продажи

Цель тренинга : улучшение навыков продаж в сегменте В2В

Тренинг рассчитан на менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами

Продолжительность – 16 академических часов (2 дня с 10:00 до 18:00).

Количество участников: до 16 человек

Формат проведения – бизнес-тренинг (30% — теория, 70% — практика)

Целевая аудитория: сотрудники отделов продаж, имеющие базовые знания технологии продаж

Задачи тренинга:

  • Проанализировать имеющийся инструментарий участников
  • Систематизировать опыт и представить его в структуре
  • Сформировать понимание закономерностей и правил общения
  • Сформировать навыки эффективного управления конфликтом
  • Тренировка уверенного поведения в сложных ситуациях
  • Осознание личных источников уверенности и неуверенности, влияющих на эффективность наших действий
  • Развить навыки определения признаков уверенного, неуверенного и агрессивного поведения в своих действиях и действиях других людей

Результаты тренинга:

  • Повышение личной эффективности продавцов и стрессоустойчивости при взаимодействии со сложными клиентами
  • появление большей уверенности в различных ситуациях
  • Более полная реализация потенциала продавцов

Программа

Модуль 1. Установление доверительного контакта

  • Ролевая позиция
  • Фильтры и барьеры коммуникации. Способы их преодоления
  • Фильтры внимания
  • Фильтры эмоциональные
  • Фильтры словесные
  • Фильтры метапрограмм
  • Убедительность в общении
  • Комплимент в деловом взаимодействии
  • Активное слушание (барьеры слушания)
  • Вопросные техники в общении

Модуль 2. Выявление потребностей

  • Как понять клиента
  • Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать вопросы
  • Способы получения необходимой информации для продажи от клиента, «сложной» информации: кто принимает решение; с кем уже работали, на каких условиях; с кем сравнивают и др.
  • Использование информации о клиенте во время переговоров
  • Иерархия потребностей покупателя

Модуль 3. Искусство презентации

  • Представение основных конкурентных преимуществ Вашей компании, товара
  • Приемы минимизации недостатков продукта
  • Аргументация «свойства — преимущество — выгоды»
  • «Продажа» пользы
  • SPIN
  • Расширение ассортимента – что еще может заинтересовать

Модуль 4. Ценность, цена, польза

  • Когда люди покупают (соотношение цены и ценности)
  • Обоснование цены
  • Основные правила работы с ценой
  • Фактическая ценность и ценность для потребителя

Модуль 5. Работа с возражениями и сомнениями клиента. Действия в случае отказа

  • Источники возражений и сомнений. Ложные и истинные возражения
  • Эмоциональные возражения
  • Стандартные возражения клиента и способы работы с ними (Разбор конкретных случаев из практики участников)
  • Если что-то не так: работа с рекламациями

Модуль 6. Завершение и оформление сделки

  • Как перейти к завершению продажи
  • Поддержка сомневающегося клиента
  • Пространство выбора для клиента
  • Обобщение и оформление результатов переговоров, «инструкция-резюме»
  • Мостик в будущее, формирование долгосрочных отношений

Модуль 7. Способы разрешения конфликтных ситуаций

  • Конфликт — базовые понятия
  • Схема работы с негативными реакциями
  • Алгоритм разрешения конфликтов.
  • Отработка навыков управления конфликтом с учетом психологических особенностей оппонента. Как «сохранить лицо» свое и оппонента
  • Способы быстрого гашения негативных эмоций
  • Алгоритм ведения цивилизованной конфронтации
  • Психологическая самооборона

Модуль 8. Особенности работы с «трудными клиентами»

  • Психологические типы клиентов
  • Способы работы со «сложными клиентами» (Разбор конкретных случаев из практики участников)
  • Работа с клиентами, требующими особого отношения: ключевыми клиентами, VIP клиентами, постоянными клиентам
  • Принципы влияния. Противостояние манипуляции
  • Способы быстрого гашения негативных эмоций, переключения на нового клиента
  • Работа с несколькими клиентами

Модуль 9. Стресс-менеджмент

  • Методы управления самочувствием, использование технологии предупреждения стрессовых ситуаций
  • Пути выхода из стрессовых ситуаций
  • Работа в ситуации стресса
  • Превращение проблемы в ресурс
  • Изменения стрессовых состояний при помощи нейро-лингвистического программирования
  • Стратегии преобразования неуверенного поведения в уверенное
  • Упражнения, направленные на преодоление неуверенности

Формы работы на тренинге:

  • Информационные блоки
  • Имитационные игры
  • Ролевые игры
  • Анализ рабочих ситуаций участников
  • Решение кейсов
  • Дискуссии
  • Видеозапись с последующим ее анализом

Вместе с этим тренингом обычно заказывают:

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector