Web-studio46.ru

Обучение и образование
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Тренинг по технологии продаж

Эффективные продажи

Эффективные продажи – это процесс взаимодействия с покупателем, при котором обеспечивается максимальное отношение показателя: контакт/продажа.

Многие годы компании стараются увеличить эффективность своих отделов продаж, изучая методы и технологии самых успешных продавцов во всем мире. В данном тренинге мы собрали для вас все секреты и технологии успешных и эффективных продаж. Мы расскажем о золотом правиле – чем выше экспертность продавца, тем выше доверие у покупателя.

Тренинг эффективные продажи — это о том, что используя правильную технологию и методы, любой может стать эффективным в продажах.

Что дает знание техники эффективных продаж?

Если вы в совершенстве овладели техниками и методами продаж, то для вас становится абсолютно все равно, какой товар или услугу продавать. Так как данные техники являются универсальными и позволяют совершать эффективные продажи в любом сегменте рынка.

При внедрении техники эффективных продаж у себя в компании, вы получите следующие результаты:

  • Рост уверенности в себе сотрудников занимающихся продажами
  • Увеличение объема продаж каждого конкретного специалиста
  • Значительное увеличение объема продаж отдела и компании в целом
  • Рост внутренней мотивации и доходов сотрудников
  • Увеличение прибыли компании

Закажите тренинг «Эффективные продажи» и начните использовать передовые методики продаж уже завтра. Сделайте продажи своих сотрудников максимально эффективными!

Тренинг: «ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ — МАСТЕР ПРОДАЖ»

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:

  • Получение знаний по технике и этапам успешных продаж.
  • Образ эффективного и успешного менеджера по продажам.
  • Знакомство на практике с основными этапами и инструментами продаж
  • Формирование навыков позволяющих совершать успешные продажи и выстраивать долгосрочные, партнерские отношения с клиентами

ОПИСАНИЕ ТРЕНИНГА:

БЛОК 1: РОЛЬ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ В ПАРТНЕРСТВЕ С КЛИЕНТОМ

  • Понятие «клиент», «продавец», «продажа», «цена» и «ценность».
  • Классификация продаж: ориентированные на клиента или на прибыль.
  • В чем ценность партнерства с клиентом и как их строить?
  • Инструменты сервиса и индивидуального подхода.
  • Диагностика знаний инструментов продаж.

БЛОК 2: СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ТОЧКИ ПАРТНЕРСТВА.

  • Установление контакта – вербальные и невербальные инструменты.
  • Выявление потребностей – виды вопросов и воронка потребностей.
  • Презентация – язык преимуществ и выгод.
  • Завершение сделки – инструменты заключения договора и оформления продажи.
  • Завершение контакта – технологии создания благоприятного впечатления после продаж
  • Работа с возражениями – поддержка клиента в принятии верного решения.

БЛОК 3: ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПЛАН РАЗВИТИЯ

  • В чем измеряется эффективность продаж.
  • Инструменты оценки навыков стратегического партнерства.
  • Оценка результативности и эффективности взаимодействия с клиентом
  • Работа в группе

ФОРМЫ И МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ:

  • Мини-лекции
  • Практические занятия и упражнения
  • Коучинговые вопросы и инструменты
  • Визуализация и метафоры
  • Деловые игры
  • Отработка эффективных практик
  • Обмен опытом и обратная связь
  • Мозговой штурм и создание новых идей

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

  • Руководители среднего звена
  • Менеджеры по продажам

ВРЕМЯ ПРОВЕДЕНИЯ:

Период обучения – 1 день, 8 часов

ВИДЕО ТРЕНИНГА: ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ:

Посмотреть презентацию: «ПЕРВЫЙ ЭКСПЕРТ» — ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА

(4 голосов, оценка: 4,75 из 5)

Загрузка…

Техника продаж тренинг

консультационные продажи

Цель тренинга : улучшение навыков продаж в сегменте В2В

Тренинг рассчитан на менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами

Продолжительность – 16 академических часов (2 дня с 10:00 до 18:00).

Количество участников: до 16 человек

Формат проведения – бизнес-тренинг (30% — теория, 70% — практика)

Целевая аудитория: сотрудники отделов продаж, имеющие базовые знания технологии продаж

Задачи тренинга:

  • Проанализировать имеющийся инструментарий участников
  • Систематизировать опыт и представить его в структуре
  • Сформировать понимание закономерностей и правил общения
  • Сформировать навыки эффективного управления конфликтом
  • Тренировка уверенного поведения в сложных ситуациях
  • Осознание личных источников уверенности и неуверенности, влияющих на эффективность наших действий
  • Развить навыки определения признаков уверенного, неуверенного и агрессивного поведения в своих действиях и действиях других людей

Результаты тренинга:

  • Повышение личной эффективности продавцов и стрессоустойчивости при взаимодействии со сложными клиентами
  • появление большей уверенности в различных ситуациях
  • Более полная реализация потенциала продавцов

Программа

Модуль 1. Установление доверительного контакта

  • Ролевая позиция
  • Фильтры и барьеры коммуникации. Способы их преодоления
  • Фильтры внимания
  • Фильтры эмоциональные
  • Фильтры словесные
  • Фильтры метапрограмм
  • Убедительность в общении
  • Комплимент в деловом взаимодействии
  • Активное слушание (барьеры слушания)
  • Вопросные техники в общении

Модуль 2. Выявление потребностей

  • Как понять клиента
  • Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать вопросы
  • Способы получения необходимой информации для продажи от клиента, «сложной» информации: кто принимает решение; с кем уже работали, на каких условиях; с кем сравнивают и др.
  • Использование информации о клиенте во время переговоров
  • Иерархия потребностей покупателя

Модуль 3. Искусство презентации

  • Представение основных конкурентных преимуществ Вашей компании, товара
  • Приемы минимизации недостатков продукта
  • Аргументация «свойства — преимущество — выгоды»
  • «Продажа» пользы
  • SPIN
  • Расширение ассортимента – что еще может заинтересовать
Читать еще:  Академия тренингов на академической

Модуль 4. Ценность, цена, польза

  • Когда люди покупают (соотношение цены и ценности)
  • Обоснование цены
  • Основные правила работы с ценой
  • Фактическая ценность и ценность для потребителя

Модуль 5. Работа с возражениями и сомнениями клиента. Действия в случае отказа

  • Источники возражений и сомнений. Ложные и истинные возражения
  • Эмоциональные возражения
  • Стандартные возражения клиента и способы работы с ними (Разбор конкретных случаев из практики участников)
  • Если что-то не так: работа с рекламациями

Модуль 6. Завершение и оформление сделки

  • Как перейти к завершению продажи
  • Поддержка сомневающегося клиента
  • Пространство выбора для клиента
  • Обобщение и оформление результатов переговоров, «инструкция-резюме»
  • Мостик в будущее, формирование долгосрочных отношений

Модуль 7. Способы разрешения конфликтных ситуаций

  • Конфликт — базовые понятия
  • Схема работы с негативными реакциями
  • Алгоритм разрешения конфликтов.
  • Отработка навыков управления конфликтом с учетом психологических особенностей оппонента. Как «сохранить лицо» свое и оппонента
  • Способы быстрого гашения негативных эмоций
  • Алгоритм ведения цивилизованной конфронтации
  • Психологическая самооборона

Модуль 8. Особенности работы с «трудными клиентами»

  • Психологические типы клиентов
  • Способы работы со «сложными клиентами» (Разбор конкретных случаев из практики участников)
  • Работа с клиентами, требующими особого отношения: ключевыми клиентами, VIP клиентами, постоянными клиентам
  • Принципы влияния. Противостояние манипуляции
  • Способы быстрого гашения негативных эмоций, переключения на нового клиента
  • Работа с несколькими клиентами

Модуль 9. Стресс-менеджмент

  • Методы управления самочувствием, использование технологии предупреждения стрессовых ситуаций
  • Пути выхода из стрессовых ситуаций
  • Работа в ситуации стресса
  • Превращение проблемы в ресурс
  • Изменения стрессовых состояний при помощи нейро-лингвистического программирования
  • Стратегии преобразования неуверенного поведения в уверенное
  • Упражнения, направленные на преодоление неуверенности

Формы работы на тренинге:

  • Информационные блоки
  • Имитационные игры
  • Ролевые игры
  • Анализ рабочих ситуаций участников
  • Решение кейсов
  • Дискуссии
  • Видеозапись с последующим ее анализом

Вместе с этим тренингом обычно заказывают:

Техника продаж

Спешим зарегистрироваться!

«PROПродажи!» — 2 дня 23 и 24 апреля 2020 года с 10:00 до 18:00

«Эффективный руководитель» — 2 дня 27 и 28 мая 2020г. с 10:00 до 18:00

  • Главная
  • Тренинги
  • Тренинги по продажам
  • Техника продаж

Тренинг «Техника продаж» разработан для бизнеса, который хочет зарабатывать больше. Для достижения этой цели мы предлагаем освоить и внедрить в работу ваших сотрудников наиболее эффективные инструменты. В результате обучения у менеджеров появится четкое представление о том, как вести клиента по сделке, какие приемы использовать на каждом из этапов.

Кроме роста профессиональных компетенций, участников тренинга ждет и личностные изменения. Они изменят свое отношение к продажам и поймут, насколько их эмоциональное состояние влияет на исход сделки.

Результаты тренинга

  1. Повышение эффективности работы отдела продаж компании-заказчика.
  2. Развитие профессиональных компетенций сотрудников, включая коммуникативные навыки, управление эмоциональным состоянием и гибкость в принятии решений.
  3. Внедрение готовой технологии продаж в структуру работы компании.

Задачи, которые мы решаем

  • знакомство с поэтапной моделью техники продаж продуктов любой сложности
  • отработка психологических барьеров, возникающих при установлении контакта и ведении переговоров с клиентом
  • повышение мотивации персонала в достижении плана продаж и профессиональном развитии
  • овладение конкретными приемами и инструментами продаж, их практическое усвоение
  • анализ работы участников тренинга с выходом на конкретные рекомендации по внедрению новых навыков

Разработаны для

Компании, прошедшие у нас тренинг Техника продаж

Тренинг ведут тренеры, коучи и консультанты

Обучение технике продаж строится на последовательном усвоении материала и имеет следующую структуру.

  1. Особенности техники продаж и личность продавца. Этап включает знакомство с общей схемой любой продажи и работу с психологическими барьерами менеджеров. Результат обучения — набор техник и методик, направленных на преодоление неуверенности в себе, формирование позитивного мышления и контроль негативных эмоций.
  2. Установление доверия. Раздел подразумевает овладение навыками невербального общения, методиками НЛП по отзеркаливанию и эмоциональной сонастройке с клиентом. Менеджеры научатся говорить с клиентами на одном языке, повышая уровень лояльности к продукту и компании в целом.
  3. Эффективные переговоры и презентация. Что и как говорить во время беседы с клиентом зависит от потребностей последнего. Выявить их и выстроить цепочку аргументов и доводов — задача, которая стоит перед участниками тренинга на этом этапе.
  4. Закрытие сделки. Возражения — практически неизбежный этап продаж, очных и по телефону. Их виды и особенности закрытия подробно разбираются в этой теме.

Тема 1. Зависимость эффективности продавца от его личностных качеств.

  • От чего зависит высокий уровень продаж и при чем здесь психология?
  • Качества, без которых сложно представить успешного менеджера.
  • Схема продажи любого товара или услуги.
  • Что делать с собственными тревогами, страхами и сомнениями перед беседой с клиентом?
  • Учимся понимать значение продукта в системе ценностей клиента.
  • Четко сформулированные цели — первый шаг на пути к высоким продажам.
  • Меняем позицию неуверенного продавца: действенные техники и приемы.
  • Что вы думаете о своей работе или о важности принятия профессии.
  • Достигаем плана продаж через позитивное мышление.
Читать еще:  Как вести тренинги

Тема 2. Продавец и клиент — первый контакт.

  • Как завоевать внимание клиента в условиях конкуренции?
  • Обучение различным технологиям начала переговоров с клиентом.
  • Каждому клиенту — свой подход.
  • Используем мимику, жестикуляцию и положение тела для отзеркаливания и установления контакта.
  • Тонкости подстройки при продажах по телефону.
  • Формируем доверительные отношения, применяя технику активного слушания.
  • Распознаем эмоции клиента через метод калибровки.
  • Позиция менеджера в продажах.

Тема 3. Что важно для вашего клиента?

  • Ценности — базовое понятие в продажах. Схема их выявления.
  • Потребности и ценности — разные вещи. Учитываем это при формировании выбора клиента.
  • Чего на самом деле хочет ваш клиент? Учимся задавать правильные вопросы.

Тема 4. Грамотная презентация продукта.

  • Формируем положительное впечатление об услугах и компании в целом. Техники и приемы.
  • Основа успешной презентации — язык ценностей клиента.
  • Как выделиться на фоне конкурентов и презентовать продукт с точки зрения выгод и преимуществ?
  • Секреты успешных продавцов.

Тема 5. Заключительный этап продаж.

  • Отработка сомнений и возражений клиента с использованием различных технологий.
  • Правила эффективной аргументации.
  • Введение клиента к закрытию сделки, техники «дожима».
  • Готовность клиента к заключению сделки: признаки и критерии.
  • Прямые и непрямые способы закрытия сделки.
  • Особенности поведения продавца на завершающем этапе.
  • Как выстроить долгосрочные взаимоотношения с выгодой для компании?

Тренинг техника продаж — это современные инструменты, которые доказали свою эффективность в работе наших клиентов. Мы предлагаем непросто отработать новые навыки и повысить уровень мастерства персонала, а внедрить грамотную, выверенную систему, адаптированную под ваш продукт. Заказать обучение предлагаем компаниям, расположенным в Москве, а также в других городах России и стран СНГ.

7 лучших техник продаж последнего века

Давайте честно: продавать сложно. Лишь 3% людей доверяют продажникам, выяснила компания HubSpot в исследовании 2016 года. Чтобы повысить свои шансы на успех, воспользуйтесь опытом знающих людей — для этого мы изучили разные методы работы с клиентами и собрали лучшие советы по техникам продаж.

Содержание

Консультативные продажи

Кому подходит: Для «сложных» рынков, где выбор дается клиенту не просто.

Автор: Мак Ханан, специалист по B2B-продажам, автор бестселлера «Консультативные продажи».

Суть: Вы стараетесь определить проблемы и потребности покупателя, стать его помощником и наставником, предложить ему оптимальные решения.

Пример: Страховой агент предлагает компании застраховать сотрудников по ДМС. Он действует так:

  1. Здоровается.
  2. Задаёт вопросы: часто ли сотрудники болеют? есть ли на работе повышенные риски? имеется ли у фирмы контракт со страховой компанией?
  3. Предлагает страховку и рассказывает о выгодах: налог на прибыль уменьшится на сумму страховых взносов, персонал будет реже болеть и быстрее выздоравливать, компания станет привлекательнее для соискателей.
  4. Теперь, когда клиент понимает, что расходы на страховку покроются выгодами, которые он получит, агент называет цену страховки.

SPIN-продажи

Кому подходит: Такая техника в продажах лучше всего работает в сфере дорогостоящих товаров и услуг.

Автор: Нил Рэкхэм, исследователь продаж, автор бестселлеров.

Суть: Подтолкнуть клиента к нужным выводам, которые помогут ему самому принять решение о покупке, задавая 4 типа вопросов:

Пример: Компания предлагает офисные АТС для крупных предприятий. Менеджер задает вопросы по технике SPIN:

  1. Какой вид телефонии вы сейчас используете? Сколько звонков поступает ежедневно?
  2. Бывает, что клиенты не могут до вас дозвониться из-за того, что все линии заняты?
  3. Какова ваша недополученная прибыль из-за каждого потерянного клиента?
  4. Если бы у вас была возможность снизить количество непринятых звонков до минимума, вы бы сделали это?

Концептуальные продажи

Кому подходит: B2B-компаниям, работающим не на количество, а на качество.

Авторы: Роберт Миллер и Стивен Хейман, специалисты по повышению эффективности продаж.

Суть: Принцип этой техники или технологии продаж — «выигрывают все». Продаём не товар, а концепцию. Вместо уговаривания — анализ клиента:

  1. Изучаем клиента, чтобы понять, какая концепция «идеального» продукта или услуги заложена в его сознании.
  2. Презентуем продукт в нужном свете.
  3. Выявляем заинтересованность клиента в сделке.

Если сделка не выгодна для одной из сторон, то продавец должен отказаться от неё. Если клиент не «ваш» — даже самые лучшие техники продаж не помогут.

Пример: Страховой агент выяснил, что компания испытывает кадровые проблемы и ищет пути их решения. Страховку ДМС он преподносит как основной элемент соцпакета, упоминая, что для 30% соискателей соцпакет является ключевым моментом при выборе работы.

Читать еще:  Тренинги по социокультурной коммуникации

SNAP-продажи, они же гибкие продажи

Кому подходит: Компаниям на высококонкурентных и быстро изменяющихся рынках.

Автор: Джил Конрат, эксперт по комплексным стратегиям продаж.

Суть: Нужно придерживаться 4 принципов:

Пример: Допустим, вы продаёте систему электронного документооборота адвокатской конторе.

S. Сначала вы рассказываете, что это такое и чем клиенту поможет: Система электронного документооборота, снижает время на работу с документами в 10 раз, затраты на бумагу в 30 раз.

N. Показываете конкурентные преимущества: Документ можно просто сфотографировать, система сама его распознает и переведёт в цифровой формат, конкуренты такое не могут.

A. Говорите, что «заточены» под клиента: Есть специальная версия программы для адвокатских контор.

P. Мотивируете совершить сделку как можно быстрее: Только до конца месяца внедрение системы бесплатно, обычно это стоит 10 000 руб.

Челлендж-продажи

Кому подходит: любым B2B-компаниям.

Авторы: Мэттью Диксон и Брент Адамсон, консультанты, директора CEB — компании по оценке персонала.

Суть: В своё время челлендж-техника «сломала» привычное представление о том, какие есть техники продаж, из-за своей нестандартности. Продажа включает три шага:

  1. Обучение. Продавец показывает высокий экспертный уровень и дает клиенту новую информацию о его бизнесе, его проблемах и путях развития.
  2. Адаптация. Продавец выстраивает коммуникацию с клиентом и выявляет истинные потребности и проблемы.
  3. Контроль. Продавец начинает управлять ходом сделки, не боясь «давить» на клиента. Клиент доверяет продавцу и готов играть по его правилам.

Пример: Как продать систему электронного документооборота по этой технике?

  1. Представляемся экспертом по внедрению электронного документооборота и говорим: Автоматизация экономит до 20 тыс. рублей и 200 часов в месяц на работу с документами для 20 менеджеров. Учитывая показатели вашего бизнеса это даст до 100 тыс. дополнительной прибыли в месяц. Благодаря внедрению системы фирма через полгода сможет открыть новый филиал и закрепиться на рынке.
  2. Чтобы предложить дополнительные модули программы, спрашиваем клиента, какие ИТ-продукты используются в компании, как происходит внутренняя коммуникация, работают ли сотрудники удалённо, как часто возникают ошибки в документах.
  3. У клиента сомнения? Сравниваем его фирму с более успешной, которая давно внедрила систему и процветает. Когда клиент соглашается, продавец дает понять, что без дополнительного индивидуально подобранного комплекта модулей ему не обойтись. Клиент берёт и его, так как в экспертности продавца сомнений уже нет.

Sandler-продажи

Кому подходит: Компаниям, которым качество сделок важнее их количества.

Автор: Дэвид Сэндлер, специалист по тренингам.

Суть: Не нужно гоняться за клиентом — если предложение не удовлетворяет его нужд, лучше отказаться от сделки. Покупатель сам должен убеждать продавца в своей заинтересованности.

Важно сразу оговорить ограничения (уложится ли продавец в срок? хватит ли у покупателя бюджета?), чтобы потом не сорвать сделку, когда обе стороны уже проделали серьёзную работу.

Пример: У клиента есть роскошная яхта, которую он не застраховал. Страховой агент звонит ему и закрепляет его интерес, приведя статистику краж яхт и рассказав о других рисках: пожар, поломка оборудования, повреждение во время шторма. Для наглядности можно назвать суммы убытков, сопоставимые, например, со стоимостью люксовой иномарки. На этом этапе покупатель понимает, что и сам заинтересован в услуге.

Далее агент без малейшего давления описывает условия и максимальное страховое покрытие. Он уточняет, готов ли клиент сразу оплатить страховку (вдруг он потратил на яхту последние деньги?), не возникнет ли юридических проблем (вдруг яхта оформлена не на него?). Если не заинтересовался — звоним следующему.

Клиентоориентированные продажи

Кому подходит: Компаниям на рынках с высокой конкуренцией.

Суть: Во главе угла — клиент, и всё, что мы делаем, должно решить его проблемы. Лучшие советы по технике продаж такого рода:

  1. Не продавайте по шаблону, исходите из ситуации.
  2. Не просто давайте советы, а слушайте и интересуйтесь.
  3. Взаимодействуйте только с лицами, принимающими решения.
  4. Старайтесь закрывать проблемы клиента, а не продавать ради продаж.
  5. Решайте задачи, а не выстраивайте отношения.
  6. Продавайте быстро и эффективно, избавляйтесь от зависших сделок.
  7. Подстраивайтесь под темп и сроки покупателя, а не гните свою линию.
  8. Не уговаривайте купить, а вдохновляйте на покупку!

Это семь основных техник продаж, на которые, по нашему мнению, стоит обратить внимание. Напишите, какая методика кажется вам эффективнее, и мы посвятим ей отдельный текст. А если вам нужна помощь в подборе подходящей техники для вашей компании, то закажите аудит у профессиональных бизнес-аналитиков. Они проанализируют ваш бизнес по 50-ти показателям и подскажут, что нужно подтянуть и какими способами это лучше сделать.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector