Web-studio46.ru

Обучение и образование
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Тренинг по активным продажам

Тренинг активных продаж

Заказать услугу

Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение

Содержание

Особенности активных продаж

· Диаграмма активных продаж: компания — продукт (услуга) – продавец

· Возможности и ограничения для различных каналов активных продаж

· Необходимые навыки для активных продаж

Кто Ваши клиенты

· Кто клиенты вашей компании

· Потребности и ценности каждого типа клиентов

· «Фишки» в работе с каждым типом клиентов

Работа с потребностями (что важно для разных типов собеседников)

· 5 грубейших ошибок «зелёных» продавцов в работе с ЛПР

· Единственное, что хочет услышать ЛПР

· Что интересно руководителю среднего звена

· Что важно ответственным исполнителям (Ваш коллега, товарищ и брат)

· Формирование ценности для каждого типа собеседников

Этапы активных продаж

· Отличие реальных этапов от того, что Вы читали в книжках и слышали от «гуру»

· Открытие продажи (начало диалога с клиентом)

· Зоны потребностей клиентов

o Имеющийся опыт использования данного товара, услуги

o Границы возможных решений

o 6 точек активного взаимодействия с клиентом

· Представление вариантов решений (презентация вариантов предложений)

o Безальтернативное предложение

o Альтернатива в свойствах одного предложения

o Альтернатива разных предложений

o Ограничения в альтернативе

· Уточнение позиции собеседника (пробная продажа и работа с возражениями)

· Варианты завершения продажи

o Отложенная продажа

o Альтернативная продажа

o Целевая продажа

Техника формирования повторных продаж

· Причины повторных продаж

· Работа с клиентами в ситуации формирования потребности

· Работа с клиентами в состоянии осознанной потребности

· Заключение договорённостей о повторных продажах

Техники удержания клиентов

· Чем можно удержать клиентов

· Ошибки при удержании клиентов

· Критерии для лестницы лояльности клиенто

О тренинге

Тренинг по активным продажам для менеджеров развивает навыки и умения, необходимые для работы с клиентами: очно, по телефону, на переговорах или в торговом зале. Корпоративные тренинги по активным продажам позволяют участникам уверенно работать на всех этапах работы:

Как найти клиента

Как установить с клиентом доверительный контакт

Как разобраться в текущей ситуации клиента и его потребностях

Как презентовать клиенту варианты решений

Как предложить клиенту дополнительные выгоды от сотрудничества

Как устранить сомнения и укрепить уверенность в правильности

На корпоративном тренинге по активным продажам Вы получите:

«Дорожную карту» по работе с разными типами клиентов

Варианты решений, которые готовы принять клиенты

Эмоциональный настрой и уверенность для будущей работы

У Вас нет двух одинаковых клиентов. У нас нет двух одинаковых тренингов по активным продажам, и тренинг для Вашей компании также будет уникальным.

Продолжительность тренинга: 2 дня

Результаты

Участники тренинга для менеджеров по активным продажам научатся:

  • Уверено вступать в контакт с клиентами, определять его явные и скрытые потребности
  • Грамотно презентовать продукцию (услуги) и компанию, представить себя экспертом и партнёром для клиента
  • Гибко работать с ценой и аргументировать и отстаивать свою позицию
  • Закрывать продажу на максимально возможных и выгодных условиях

Условия и цены

Подробнее по условиям и стоимости наших услуг смотрите здесь

онлайн-формат

Онлайн-тренинг по активным продажам.

Онлайн тренинг (или вебинар) по активным продажам формируется на фактическом материале заказчика. В него могут входить темы и вопросы, которые предполагает возможность дистанционного обучения. Для поддержки результатов обучения участники получат домашнее задание. Оно, как правило, включает в себя проверку усвоения теоретического материала, а также — тест на понимание, как выполнить задание на практике.

Стоимость проведения онлайн-тренинга по активным продажам Вы можете посмотреть здесь

Заказать услугу

Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение

Тренинг «Техники активных продаж»

В процессе обучения участники познакомятся с теорией и практикой ведения активных продаж, узнают особенности управления потенциальным клиентом, психологические тонкости и возможные проблемы при общении с клиентами. Программа учит грамотному владению устной речью, навыкам бизнес-этики и презентации, ведению переговоров с целью заключения сделки.

Этапы продажи. Содержание этапов продажи с учетом специфики компании.

1.1. Что такое продажа. Анатомия продаж. Продажа в сфере B2B.

1.2. Структурированный подход к продажам.

1.3. Выгоды структурированного подхода для продавца.

1.4. Выгоды структурированного подхода для клиента.

1.5. Выгоды структурированного подхода для конечного покупателя.

Подготовка к продажам.

2.1. Физическая подготовка.

2.2. Психологическая подготовка.

2.3. Тактическая подготовка.

2.4. Постановка целей на продажу.

Установление контакта с клиентом.

3.1. Контакт телефонный и очный.

3.2. Формирование впечатления о себе как представителе компании.

3.3. Создание «работающего» имиджа.

3.4. Формы установления или поддержания контакта с новым клиентом, работающим клиентом, со сложным клиентом.

Читать еще:  Тренинг по целеполаганию упражнения

Выявление потребностей клиента.

4.1. Для чего необходимо задавать вопросы.

4.2. Какая информация о клиенте нас интересует.

4.3. Основные типы вопросов.

4.4. Методы выявления потребностей клиентов.

Презентация товара/услуги клиенту

5.1. Презентация коммерческого предложения, умение выделить его характеристики, преимущества и выгоды для клиента.

5.2. Материальные и нематериальные выгоды.

5.3. Нахождение «общего языка» с клиентом с учетом его личностных особенностей и потребностей его бизнеса.

5.4. Методы презентации товара/услуги.

Преодоление возражений клиента.

6.1. Виды возможных возражений клиента.

6.2. Причины возникновения возражений у клиента.

6.3. Как относиться к возражениям. Как отличить мнимые возражения от истинных.

6.4. Наиболее эффективные технологии преодоления возражений. Метод «Воронки вопросов».

Завершение сделки с клиентом.

7.1. Работа с отклонением клиента от маршрута завершения сделки.

7.2. Сигналы о готовности к покупке/заключению сделки.

7.3. Выход на завершение продажи. Виды завершения сделки.

7.4. Формирование постоянного клиента.

8.1. Типы «трудных» клиентов.

8.2. Техники снятия эмоционального напряжения во время разговора. Управление своим состоянием: приемы эффективной мобилизации и приемы расслабления.

8.3. Профилактика профессионального выгорания менеджера.

цены формируются индивидуально в зависимости от особенностей тренинга, места проведения, категории тренера, количества человек и т.д.

Только практика

Никакой теории из книг, только реальная практика от спикера

ТОЛЬКО ПРАКТИКА

Никакой теории из книг только практика

ТОЛЬКО ПРАКТИКА

Никакой теории из книг только практика

ТОЛЬКО ПРАКТИКА

Никакой теории из книг только практика

ТОЛЬКО ПРАКТИКА

Никакой теории из книг только практика

Получите рекомендации по выбору тренинга именно для Вас Наши консультанты ответят на любые вопросы

Специфика активных продаж в промышленном сегменте отличается от особенностей реализации продукции на потребительском рынке. Задача менеджера по продажам – преодолеть сопротивление потенциального клиента, побороть его нежелание изменять привычные схемы закупок.

Специалисту отдела сбыта приходится работать не с одним покупателем, а с целой «закупочной цепочкой», в которую входят снабженцы, финансисты, юристы компании-покупателя. Поэтому, чтобы успешно завершить сделку, менеджеру приходится общаться с разными категориями людей, учитывая их противоречивые предпочтения.

Научиться решать эти задачи поможет тренинг «Активные продажи» от Академии бизнес-практики «ТРИУМФ».

Для кого подходит тренинг по активным продажам

Данный курс будет интересен начинающим и опытным специалистам сегмента активных продаж и руководителям отделов сбыта. Он ознакомит слушателей с эффективными методами ведения переговоров и особенностями взаимодействия с потенциальными покупателями.

Занятия нацелены на формирование у специалистов по продажам навыков грамотной речи, умения презентовать товар/услугу и грамотно преподнести преимущества сотрудничества клиенту. Все это способствует эффективному проведению переговоров и заключению сделки.

Цели тренинга

Тренинг «Активные продажи» – это возможность повысить профессиональный уровень сотрудников компании. В ходе обучения слушатели научатся:

  • выделять из числа потенциальных покупателей наиболее платежеспособных;
  • повышать результативность «холодных» звонков;
  • устанавливать контакты с менеджерами, непосредственно принимающими решения о закупке;
  • заинтересовывать собеседника с первых минут общения;
  • презентовать товар/услугу в выгодном свете;
  • находить грамотное обоснование ценовой политики;
  • работать с возражениями;
  • оперативно подводить клиента к заключению сделки.

Программы активных продаж, разработанные экспертами Академии бизнес-практики «ТРИУМФ», нацелены на увеличение количества сделок за счет повышения профессионального уровня сотрудников. Мы проводим тренинги в форме деловой игры, практикума и семинара.

Курсы для специалистов отдела продаж позволяют улучшить мотивацию персонала и помогают достичь новых результатов в сегменте сбыта, что в дальнейшем приведет к повышению прибыльности компании.

Активные продажи тренинг. Тренинг активных продаж

Активные продажи в В2В

Компания «Бизнес Партнер» организует корпоративные тренинги по направлению «Активные продажи». Предлагаемые программы способствуют развитию у менеджеров навыков эффективного общения с клиентами. Кроме того, участники тренингов приобретают необходимый уровень экспертности по продаже товаров и услуг.

Кому будет интересен тренинг активных продаж?

Тренинг предназначен для сотрудников и руководителей отделов продаж. Также он будет полезен подразделениям по работе с заказчиками.

Активные продажи подразумевают поиск и привлечение новых клиентов, а также работу с уже имеющимися. Процесс этот серьезный и трудоемкий, поэтому требует наличия определенных профессиональных навыков и умений у менеджера. Для того чтобы продажи по телефону или при личной встрече заканчивались результативно, нужно знать и применять на практике определенные методы работы, а также обладать «правильной» внутренней установкой. В целом ее можно назвать клиентоориентированным подходом к процессу. Навыки и грамотный настрой — это именно то, что нужно менеджерам по продажам в любой сфере.

Цель: Тренинг развивает навыки активных продаж и уверенного взаимодействие с клиентом, грамотного позиционирования себя и компании, работы с возражениями и критикой клиента.

Читать еще:  Тренинги коммуникативных навыков

Длительность: 2 дня (с 10-00 до 17-30)

Программа тренинга:

Тема 1. Поиск потенциальных клиентов

  • Краеугольные камни поиска клиентов;
  • Кто такие «лица принимающие решения»?;
  • 5 основных элементов поиска клиентов;
  • Где искать «недосягаемых»?;

Развиваемый навык: Активный поиск клиентов

Результат:

  • Увеличение числа потенциальных клиентов

Тема 2. Способы взаимодействия с клиентом в ситуации «холодного» контакта

  • 5 факторов благорасположения
  • Цель работы на телефоне: от звонка к сделке
  • От стандартного вопроса «Сколько стоит?» к диалогу с клиентом
  • Стандарты беседы с потенциальным клиентом по телефону

Развиваемый навык: Уверенное поведение при «холодных» звонках

Результат:

  • Увеличение количества встреч, назначенных после «холодного» обзвона

Тема 3. Личное позиционирование. Презентация компании (продукта)

  • Внешние признаки уверенного и неуверенного поведения
  • Принципы самопродвижения
  • Техника подачи конкурентных преимуществ компании (продукта)

Развиваемый навык: Управление собственным поведением

Результаты:

  • Внутреннее ощущение и демонстрация уверенности
  • Уважительное отношение собеседника

Тема 4. Первая встреча с клиентом

  • С чего следует начинать переговоры
  • Управление переговорами при помощи вопросов
  • Техника активного слушания и ее использование для достижения целей
  • Демонстрация качеств продукта на языке пользы в b2b

Развиваемый навык: Управление переговорным процессом

Результаты:

  • Сохранение инициативы в переговорах
  • Убедительность аргументов для собеседника

Тема 5. Активные продажи

  • Разработка стратегии активных продаж
  • Цикл продаж
  • Клиент-ориентированное мышление

Развиваемый навык: Преодоление возражений и критики клиента

Результат:

  • Согласие клиента с Вашей позицией и условиями

Тема 6. Работа с возражениями и критикой клиента

  • Психологическая природа возражений. Возражения и критика свидетельствуют о потребности
  • Четыре ошибки при работе с возражениями и критикой (оправдание, игнорирование, контратака, подкуп)
  • Правила и техники работы с возражениями и критикой клиента

Развиваемый навык: Преодоление возражений и критики клиента

Результат:

  • Согласие клиента с Вашей позицией и условиями

Тема 7. Работа с трудным и конфликтным клиентом

  • Агрессивные высказывания и действия: учимся считывать истинные мотивы
  • Невербальные средства регулирования эмоционального состояния. Примиряющие жесты
  • Паралинвистические средства в управлении эмоциональным состоянием (тембр, темп, громкость речи, темп)
  • Техники регуляции эмоционального состояния (примиряющие слова, подчеркивание значимости — техника senior brother, вербализация чувств)

Развиваемый навык: Преодоление агрессии клиента

Результаты:

  • Сохранение отношений с клиентом
  • Снижение уровня стресса

Тема 8. Обсуждение цены. Закрепление достигнутых договоренностей

  • Оптимальная цена, верхняя и нижняя граница цены
  • Принципы и формы предъявления цены
  • Типичные ошибки при предъявлении цены
  • Договоренность о совместных последующих действиях и закрепление ответственности
  • Подготовка коммерческого предложения

Развиваемый навык: Уверенное поведение при обсуждении цены.Грамотное завершение переговоров

Результаты:

  • Согласие клиента с желаемой для Вас ценой и условиями.
  • Заинтересованность клиента в реализации последующих шагов

Тема 9. Заключение сделки и сопровождение клиента

  • Клиент оплатил заказ, работа продавца закончена?
  • Способы сопровождения клиента
  • Продолжение и развитие взаимоотношений с клиентом или как привязать к вам клиента?

Развиваемый навык: завершение сделки, работа с клиентом после сделки

Результат:

  • Повышение лояльности клиента
  • Перевод клиента в разряд постоянных заказчиков

Тема 10. Личная эффективность продавца

  • Управление целями
  • Основы планирования и управления временем
  • Распределение ресурсов в активных
    продажах

Развиваемый навык: Рациональное распределение и использование ресурсов в т.ч. временных

Результаты:

  • Упорядочение деятельности
  • Повышение коэффициента полезного действия каждого сотрудника

Используемые средства:

  • выполнение специальных упражнений и заданий
  • деловые игры и решение кейсов
  • анализ поведения с помощью участников тренинга и тренеров
  • проигрывание ситуаций взаимодействия с клиентом с видеоанализом
  • моделирование типичных и наиболее проблемных ситуаций в переговорах
Что дают тренинги по активным продажам своим участникам?
  1. Учат эффективным способам поиска клиентов.
  2. Способствуют выработке грамотной стратегии поведения менеджера при общении с потенциальным заказчиком во время «холодного» звонка.
  3. Дают возможность понять, как правильно отвечать на возражения и работать с сопротивлением клиента.
  4. Способствуют повышению результативности работы менеджера за счет правильного использования имеющихся рабочих ресурсов.
  5. Учат грамотной работе по предъявлению цены и завершению сделки, а также способам сопровождения клиента.

Стоит отметить, что стандартный тренинг по активным продажам рассчитан на два дня. Программа может быть скорректирована, исходя из уровня подготовки участников и сферы деятельности компании.

Более подробно узнать о том, что в себя включает тренинг «Активные продажи», какова его стоимость и сколько длится курс, вы можете у нашего менеджера, связавшись с ним по телефону +7 (495) 228-09-71.

Вместе с этим тренингом обычно заказывают:

Активные продажи

Спешим зарегистрироваться!

«PROПродажи!» — 2 дня 23 и 24 апреля 2020 года с 10:00 до 18:00

«Эффективный руководитель» — 2 дня 27 и 28 мая 2020г. с 10:00 до 18:00

  • Главная
  • Тренинги
  • Тренинги по продажам
  • Активные продажи

Если перед вашим бизнесом стоит задача повысить товарооборот или привлечь большее количество клиентов, то тренинг «Активные продажи» поможет ее решить. Мы предлагаем перенять опыт мировых компаний и внедрить в работу ваших менеджеров лучшие инструменты продаж.

Читать еще:  Человек который проводит тренинг

Наше обучение — это практикум, где продавцы отработают навыки формирования потребности у клиента, научатся закрывать возражения, изменят свое мышление и поймут, как рост продаж зависит от их самоощущения и отношения к работе. Тренинг будет полезен компаниям, которые продают через личные встречи и по телефону.

Результаты тренинга

  1. Создание эффективной системы активных продаж в рамках деятельности компании- заказчика
  2. Повышение коммуникативной компетентности сотрудников при установлении контакта и ведении переговоров.
  3. Рост количества новых лояльных клиентов, закрытых сделок и, как следствие, показателей прибыли

Задачи, которые мы решаем

  • обучение навыкам уверенного поведения и презентации компании и услуги лично и по телефону
  • повышение внутренней мотивации сотрудников в достижении плана продаж
  • обучение работе с отказами и возражениями в зависимости от типа клиента
  • отработка и внедрение скриптов активных продаж

Разработаны для

Компании, прошедшие у нас тренинг Активные продажи

Тренинг ведут тренеры, коучи и консультанты

Тренинг активные продажи имеет определенную структуру. На эту основу накладывается информация, полученная в ходе предварительной подготовки к обучению сотрудников компании. Им предстоит изучить следующие темы.

  1. Психология продавца, влияние когнитивных установок и эмоций на исход беседы с клиентом. Этап направлен на работу со стереотипами и ограничивающими убеждениями персонала. Также внимание уделяется негативным эмоциональным проявлениям, которые повсеместно возникают у менеджеров по продажам.
  2. Установление доверительного контакта, инициатива в общении с клиентом. Здесь подробно разбирается важность эмоциональной подстройки, отзеркаливания позы, мимики и тембра голоса собеседника для достижения поставленных целей. Отдельный блок информации связан с освоением приема активного слушания и удержания инициативы.
  3. Презентация компании и товара. Модуль включает отработку схемы выявления потребностей и ценностей клиента, что становится основой для эффективной презентации продукта.
  4. Завершение продажи. Менеджеры узнают о важности заключительного этапа беседы, отработают инструменты, которые помогут превратить потенциального клиента в постоянного. Отдельное внимание уделяется техникам ведения клиента к сделке.

Тема 1. Личность продавца: качества и ценности.

  • Почему одни добиваются высоких показателей продаж, а другие довольствуются малым?
  • Личностные характеристики продавца, которые помогают продавать эффективно.
  • Базовая схема продаж и ее модификации в зависимости от вида продаваемых услуг или товара.
  • Работа с внутренними установками, мешающими продавать.
  • Что вы продаете: товар или ценность?
  • Целеполагание как отправная точка в продажах. Навыки эффективного планирования
  • Как расположить к себе клиента и произвести впечатление уверенного менеджера по продажам?
  • Выявление и устранение страхов, усиливающих дискомфорт в продажах.
  • Успешный продавец — какой он?
  • Работа с принятием себя как продавца, смена позиции в отношении фирмы и реализуемой продукции.
  • Избавление от позиции жертвы, установка на позитивный настрой.

Тема 2. Первое впечатление и контакт с клиентом.

  • Влияние первого контакта на закрытие сделки и дальнейшее сотрудничество.
  • Приемы, облегчающие установление контакта.
  • Язык тела: как использовать в работе продавца
  • Методы эмоциональной подстройки, которые работают при личной встрече и во время разговора по телефону.
  • Учимся понимать клиента через технику активного слушания.
  • Установка доверия: приемы и правила.
  • Берем инициативу в свои руки.

Тема 3. Работа с выявлением ценностей клиента.

  • Зачем продавцу необходимо знать о ценностях клиента?
  • Потребности и ценности: отличия и способы выявления.
  • Как использовать знания о ценностях в продажах?
  • Задаем вопросы правильно.
  • Технология определения ценностных ориентаций клиента.

Тема 4. Эффективная презентация: правила и техники

  • Что определяет успех любой презентации? Действенные инструменты.
  • Используем знания о ценностях клиента, чтобы правильно преподнести товар или услугу.
  • Отстройка от конкурентов.
  • Секреты успешных менеджеров по продажам.

Тема 5. Закрытие возражений и выход на закрытие сделки.

  • Виды возражений и главные принципы работы с ними.
  • Что заставляет клиента возражать?
  • Инструменты и техники, позволяющие закрывать сложные возражения и менять позицию клиента с «нет» на «да».
  • Методы «дожима», или как убедить клиента заключить сделку?
  • Особенности переговоров с секретарями, препятствующими встрече с потенциальным клиентом.
  • Ведущий или ведомый: позиция продавца при заключении сделки.
  • Какие инструменты использовать, чтобы клиент вернулся к вам вновь?

Сочетание индивидуального подхода и многолетней экспертизы компании «Нужные люди» делает предлагаемую программу действенной и результативной. Мы поможем достичь нового уровня прибыли через грамотную работу с персоналом и обучение его современным и эффективным техникам продаж. Если вы заинтересованы в развитии вашего бизнеса, то заказывайте наш тренинг по активным продажам. Курс доступен для компаний Москвы, а также других городов России и СНГ.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector