Web-studio46.ru

Обучение и образование
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Презентация тренинга по продажам

Презентация тренинга «Успешные продажи» Бизнес-тренер: Виктор Трубин. — презентация

Презентация была опубликована 6 лет назад пользователемАнатолий Телелюев

Похожие презентации

Презентация на тему: » Презентация тренинга «Успешные продажи» Бизнес-тренер: Виктор Трубин.» — Транскрипт:

1 Презентация тренинга «Успешные продажи» Бизнес-тренер: Виктор Трубин

2 Основные этапы проведения: 1. Диагностика участников 2.Проведение тренинга 3.Посттренинговое исследование эффективности обучения Программа тренинга продаж Бизнес-тренер: Виктор Трубин

3 Диагностика участников Включает в себя: Интервью с представителями компании, для понимая существующих стандартов работы Анкетирование участников Интервью с каждым участником, для выяснения мотивации к предстоящему обучению и уровня существующего навыка Предоставление руководству компании графического отчета о существующей ситуации по уровню навыков, уровню знаний и стремлению к профессиональному развитию Бизнес-тренер: Виктор Трубин Основные этапы проведения

4 Цели программы: Повысить эффективность работы торгового персонала компании Задачи тренинга: Сформулировать у участников клиентоориетированный подход к продажам Научиться устанавливать контакт с Клиентами и поддерживать его в течении всей беседы Потренировать выявление нужд и потребностей Клиентов Отработать методы эффективного предложения товара Осознать и отработать навыки активного слушания и завершения персональной продажи Повысить качество обслуживания Клиентов при составлении заказа Осознание участниками тренинга своих сильных сторон и сторон для развития Бизнес-тренер: Виктор Трубин Программа тренинга продаж

5 Введение: Познакомиться с понятиями структурированного подхода к продажам Познакомиться с правилами эффективного прохождения каждого этапа продажи Подготовка: Получить знания и навыки по технике постановки цели Подготовка к рабочему дню Установление контакта: Тренировка техник малого разговора Секреты активного слушания Тренировка техник подстройки к клиенту, к группе Первые фразы приветствия, какими они должны быть? Бизнес-тренер: Виктор Трубин Программа тренинга продаж

6 Выявление потребностей клиента: Понятие потребностей их классификация Тренировка навыка в распознавании потребностей разных клиентов Виды и способы постановки вопросов Тренировка задавания вопросов Презентация: Тренировка приемов презентации Основные секреты предложения товара (схема презентации) Бизнес-тренер: Виктор Трубин Программа тренинга продаж

7 Работа с возражениями: Возражение –это плохо или хорошо? Тренировка эмоционального состояния при поступлении возражения Тренировка по алгоритму работы с возражением. Завершение сделки: Сигналы готовности к покупке Виды завершения сделок Анализ продажи: Самооценка и планирование развития клиента Бизнес-тренер: Виктор Трубин Программа тренинга продаж

8 Посттренинговое исследование эффективности обучения: Анкетирование участников, для понимания приобретенного уровня знаний Предоставление сравнительного(что было-что стало), графического отчета о результатах проведенного обучения руководству компании Бизнес-тренер: Виктор Трубин Основные этапы проведения

9 с дня с перерывами на кофе-паузы и обед. Предоставляется оборудование для проведения, раздаточный материал для участников с авторскими разработками. Количество участников до 10 человек. Цена руб. Бизнес-тренер: Виктор Трубин Цена и время проведения.

Готовый модуль для тренинга продаж «Язык пользы»

Данный модуль позволяет поэтапно отработать тему «Язык пользы», от теории до практических шагов. Можно использовать на тренингах по продукту, для промоперсонала, задействованного в продвижении товара

Аудитория: продавцы – консультанты, менеджеры по продажам, промоутеры

Упражнение: «Переведите признак на язык пользы».

Упражнение: «На раз –два – три».

1. Тренер рассказывает притчу: «Принц Я-мне, Вы – тебе». 0:05

Метафора. Жили некогда два принца, добивавшиеся благосклонности одной принцессы: принц Я- мне и принц Вы — тебе. Они вместе были представлены ко двору красавицы. Сначала принцесса приняла принца Я — мне. И тот принялся перед ней разливаться соловьем: «Я — правитель самой большой и могущественной страны. Мне принадлежат огромные угодья. У меня 500 верблюдов…» Принцесса внимательно выслушала его слова, велела слугам проводить его и пригласить принца Вы — тебе. И тот начал свои речи так: «Ваша будущая страна — самая большая и могущественная. Вам будут принадлежать огромные угодья. В вашем стаде будет 500 верблюдов…»

Вопрос тренера к группе: «Как вы думаете, кого выбрала принцесса и почему?».

Читать еще:  Упражнения для психологического тренинга в группе

Тренер выслушивает все ответы участников и резюмирует: «Главным его достоинством было то, что он не выпячивал свое «я», не ставил себя в центр внимания, а значит, не умалял достоинство и значимость своей возлюбленной. Конечно же, принцесса не долго колебалась и выбрала себе в мужья принца Вы-тебе».

Бизнес мостик: «Как вы думаете, как эта притча отражает правила презентации товара?».

Резюме тренера: нужно не рассказывать о товаре, а рассказывать о пользе, которую он принесет, стать на позицию как принца «Вы – тебе». Переход к мини – лекции «Язык пользы».

2. Мини-лекция: «Структура Языка Пользы».

Тренер рисует на флипчарте два отрезка

Вопрос тренера к группе: «Сравните два отрезка, какой из них вам кажется длиннее?». Конечно же, визуально верхний отрезок. Нижний отрезок, кажется короче, так и клиент не видит пользу – она для него “закрыта” и кажется меньше. На самом деле, как вы уже поняли, они одинаковы. Все что надо сделать это “открыть” пользу для клиента.

Вопрос тренера к группе: «Как нам «открыть» пользу для клиента? Какими приемами, фразами?». Тренер фиксирует все ответы участников на флип – чарте. Ответы участников служат основой составления схемы Язык пользы.

Характеристика товара,
его свойство

Связующая фраза,

переход к объяснению выгоды

Преимущества, польза для клиента (отвечающая его потребности)

Индикатор «SensorControl”

это позволяет…

процессу
cамоочистки пылесоса запускаться автоматически, и ваш пылесос всегда с максимальной производительностью!

У тренера на флипчарте должна быть нарисована блок — схема, ответы участников тренер вписывает в соответствующий столбец блок – схемы. Если ответов мало, тренер сам приводит пример и записывает.

Метафора. Представьте что блок №1 и блок №3 это кирпичи, из которых строиться дом продаж. Чтобы кирпичи легли ровно, необходимо связать их «цементом», в нашем случае это связующая фраза: «это позволяет, это гарантирует, благодаря этому».

Вопрос тренера к группе «Скажите, а чем отличается блок №1 (характеристика), от блока №3 (преимущества)? Тренер выслушивает предположения участников, и резюмирует: Характеристика всегда относится к товару, а польза всегда к человеку. (Частая ошибка, при составлении языка пользы – путают характеристику и пользу).

Теоретическая информация. Нам необходимо перевести продукт в результаты и преимущества. Людям нет дела до продукта. Вот в чем проблема!

  • Нужно совместить продукты с потребностью клиента.
  • Сместить фокус на решение!
  • Лучшие продавцы фокусируются не на продукте, а на решение.

В таблице показано логическое построение презентации товара, от запроса клиента. Мы видим, что отправной точкой для презентации, является ЗАПРОС клиента. А далее продавец уже «пристегивает» к запросу клиента характеристику продукта, и «открывает» пользу для клиента.

Потребность клиента

Характеристика товара,

его свойство

переход к объяснению выгоды

Преимущества, ПОЛЬЗА выгода для покупателя, отвечающая его потребности

Клиент сказал, что ему нужна комфортная и ноская обувь.

«Эта обувь комфортная, из натуральной кожи…»

«Кроме этого, вы сможете долго носить ботинки, без потери внешнего вида

Клиент сказала, что ему нужна модная обувь

«Этот цвет – последний тренд сезона…»

«что вы, будете отличаться от других, выглядеть модно и актуально»

Пример: «у этих ботинок, способ крепления подошвы — IDT — литьевой метод, это значит, подошва очень прочная и крепкая, хорошо защищает от воды, обувь прослужит вам не один сезон»

Практическое занятие. Упражнение: Переведите признак на язык пользы. (0:25)

Инструкция тренера: В рабочих тетрадях (см.приложение 1) напишите в столбце №1 по одной характеристики модели и передайте соседу справа. Следующий участник дописывает в столбце №3 преимущества, которые вытекают из характеристики. Так по кругу вы будете передавать тетради три раза. Время для выполнения задания: 10 минут.

Читать еще:  Тренинги по менеджменту и лидерству

По истечении 10 минут, тренер просит вернуть тетради их владельцам.

Далее участники читают и обсуждают полученные фразы языка пользы. Время на обратную связь и обсуждение:15 минут.

В копилку тренера: фразы, которые участники самостоятельно записали в рабочих тетрадях, вы можете использовать в виде готовых шаблонах в продажах, для составления Корпоративной книги продаж, и даже для составления отчета по тренингу, в разделе «практические результаты тренинга».

Приложение 1.Таблица в рабочих тетрадях участников «Язык пользы».

Упражнение: Язык пользы. Напишите по одной характеристики модели и переведите признак в преимущество.

Характеристика товара,

его свойство

переход к объяснению выгоды

Преимущества, ПОЛЬЗА выгода для клиента, отвечающая его потребности

Практическое занятие. Упражнение: «На раз-два – три составляем фразу «Язык пользы»» . Аналог письменного упражнения, на закрепление. (0:15)

Инструкция тренера: Сейчас мы на «раз-два – три» отработаем умение открывать пользу для клиента. Сейчас в кругу один участник говорит характеристику модели, затем перекидывает ее следующему участнику. Участник говорит связующую фразу, и кидает мяч следующему. Третий участник заканчивает фразу на Языке пользы – добавляет выгоду. Затем упражнение начинается снова. Время на выполнение 10 минут. Во время проведения, тренер убыстряет темп игры. Обратная связь по упражнение: 5 минут. Что мешало, что помогало выполнять упражнения. Какие выводы можно сделать?

Ролевая игра. «Одноминутная презентация». (0:25) (Если использовать видео анализ, время проведения увеличивается.)

Инструкция тренера: разделитесь пожалуйста в пары. Сейчас мы будем отрабатывать навык презентации на языке пользы, в условиях, приближенных к «боевым». Сейчас в паре, по очереди, каждый будет сначала продавцом, а затем клиентом. Клиент уже знает свои критерии покупки, и озвучивает это продавцу, например, клиент говорит: «мне нужен нетбук для переговоров, чтобы он был стильный и красивый». Продавец на основе заявленных критериев, предлагает товар, делая презентацию на языке пользы, мы уже с вами хорошо попрактиковались в этом.

Первый шаг: каждая пара работает самостоятельно. Товар выбираете вы сами. Время проведения – 5 – 7 мин. Презентации – одна минута. Итак, выбирайте, кто вашей паре будет продавцом, а кто клиентом.

Второй шаг: пара показывает «учебный фильм» о том, как делать презентацию на языке пользы. Каждая пара вытянет товар, который написан на карточке. Времени на подготовку у вас будет 1 минута. Продавцу нужно провести презентацию на языке пользы для клиента. Итак, первая пара выходит – вытягиваем карточку. Время 10-15 мин. Тренер дает обратную связь каждой паре.

Утилизация практических занятий. Подведение итогов, резюме тренера. 0:10. Тренер просит участников назвать, что участники возьмут с собой в работу ( фраза, идея, осознание)

Тренинг для продавцов

«Делаем шикарную презентацию товара»

Тренинг для продавцов

Описание: тренинг, который позволит продавцам отработать навыки яркой, структурной и эмоционально насыщенной презентации.

Уникальность тренинга заключается в том, что в дополнение к обычным тренинговым упражнениям мы добавили упражнения с использованием видео. За счет этого мы добиваемся большего эффекта: участники сами видят себя со стороны, свои успехи и зоны роста, соответственно, относятся к себе более критично.

Длительность: 1 день

Желательное количество: до 15 человек

Цена: 54 000 руб

Целевая аудитория: продавцы розничных сетей, продавцы – консультанты, менеджеры по продажам

Цель: формирование навыков структурной и яркой презентации товара

СОДЕРЖАНИЕ

1.Цели и задачи презентации товаров
  • Понятие «продающей» презентации
  • Частые ошибки в презентации товаров
  • 5 принципов презентации товаров
2. Язык выгод
  • техника применения языка выгод
  • преимущества использования
  • разновидности техники «язык выгод»
3. 10 приемов яркой презентации продукта
  • техника «экспертность»
  • техника «выбор без выбора»
  • техника вовлечения
  • техника «протяжка в будущее»
  • техника «пафос»
  • техника «согласие»
  • техника «говорить словами клиента»
  • техника «однозначность»
  • техника «художественная»
  • техника «разрыв шаблона»
4. Три этапа презентации товаров
  • Выявление потребностей
  • Презентация
  • Закрытие
5. Частые ошибки при презентации товара
  • Отсутствие веры
  • Недостаток убедительности
  • Заискивание
  • Незнание товара
  • Отсутствие структуры
6. Правила проведения сравнительной характеристики двух товаров
  • Порядок сравнения
  • Ответы на вопросы-сомнения клиента
  • Ошибки при сравнении товаров
  • Способы оказать влияние на итоговый выбор покупателя
7. Профилактика возражений в процессе презентации
  • Как подготовить клиента к цене товара
  • Как убедить клиента в процессе презентации
  • Как заранее обыграть возможные возражения
Все участники тренинга получают именной сертификат о пройденном обучении

Одной из главных частей тренинга является итоговое видео-упражнение на отработку полученных знаний. Каждый участник создает презентацию своего товара с учетом отработанных ранее приемов. Сопровождается видеозаписью с последующим групповым обсуждением.

Читать еще:  Психологический тренинг упражнения

Каждый участник получает обратную связь о его сильных сторонах и зонах роста, а также готовую версию четкой, структурной и эффектной презентации товара, который он продает, которую он может сразу использовать в работе.

Важно

Тренинг продаж адаптируется под потребности Вашей компании, особенности продаваемого товара, потребности сотрудников. До начала тренинга тренер знакомится с Вашим ассортиментом, характеристиками товара, спецификой магазина. Возможна разработка тренинга по индивидуальной программе.

Возможно проведение тренингов в любом городе России с выездом тренера, также возможна адаптация любой тренинговой программы в дистанционный формат.

Тренинг для продавцов

«Делаем шикарную презентацию товара»

Тренинг для продавцов

Описание: тренинг, который позволит продавцам отработать навыки яркой, структурной и эмоционально насыщенной презентации.

Уникальность тренинга заключается в том, что в дополнение к обычным тренинговым упражнениям мы добавили упражнения с использованием видео. За счет этого мы добиваемся большего эффекта: участники сами видят себя со стороны, свои успехи и зоны роста, соответственно, относятся к себе более критично.

Длительность: 1 день

Желательное количество: до 15 человек

Цена: 54 000 руб

Целевая аудитория: продавцы розничных сетей, продавцы – консультанты, менеджеры по продажам

Цель: формирование навыков структурной и яркой презентации товара

СОДЕРЖАНИЕ

1.Цели и задачи презентации товаров
  • Понятие «продающей» презентации
  • Частые ошибки в презентации товаров
  • 5 принципов презентации товаров
2. Язык выгод
  • техника применения языка выгод
  • преимущества использования
  • разновидности техники «язык выгод»
3. 10 приемов яркой презентации продукта
  • техника «экспертность»
  • техника «выбор без выбора»
  • техника вовлечения
  • техника «протяжка в будущее»
  • техника «пафос»
  • техника «согласие»
  • техника «говорить словами клиента»
  • техника «однозначность»
  • техника «художественная»
  • техника «разрыв шаблона»
4. Три этапа презентации товаров
  • Выявление потребностей
  • Презентация
  • Закрытие
5. Частые ошибки при презентации товара
  • Отсутствие веры
  • Недостаток убедительности
  • Заискивание
  • Незнание товара
  • Отсутствие структуры
6. Правила проведения сравнительной характеристики двух товаров
  • Порядок сравнения
  • Ответы на вопросы-сомнения клиента
  • Ошибки при сравнении товаров
  • Способы оказать влияние на итоговый выбор покупателя
7. Профилактика возражений в процессе презентации
  • Как подготовить клиента к цене товара
  • Как убедить клиента в процессе презентации
  • Как заранее обыграть возможные возражения
Все участники тренинга получают именной сертификат о пройденном обучении

Одной из главных частей тренинга является итоговое видео-упражнение на отработку полученных знаний. Каждый участник создает презентацию своего товара с учетом отработанных ранее приемов. Сопровождается видеозаписью с последующим групповым обсуждением.

Каждый участник получает обратную связь о его сильных сторонах и зонах роста, а также готовую версию четкой, структурной и эффектной презентации товара, который он продает, которую он может сразу использовать в работе.

Важно

Тренинг продаж адаптируется под потребности Вашей компании, особенности продаваемого товара, потребности сотрудников. До начала тренинга тренер знакомится с Вашим ассортиментом, характеристиками товара, спецификой магазина. Возможна разработка тренинга по индивидуальной программе.

Возможно проведение тренингов в любом городе России с выездом тренера, также возможна адаптация любой тренинговой программы в дистанционный формат.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector