Web-studio46.ru

Обучение и образование
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Реферальный маркетинг что это

Реферальный маркетинг что это

Реферальный маркетинг — относительно новый инструмент на российском рынке интернет-маркетинга. Он позволяет превратить действующих или потенциальных покупателей в рекламу через рекомендации в социальных сетях. Кому подходит этот инструмент, как эффективно организовать реферальную рекламную кампанию и правильно считать результаты — расскажет эта статья.

1. Реферальный маркетинг — что это такое?

Реферальным маркетингом называют процесс распространения информации о товаре не через традиционные рекламные каналы, а через действующих покупателей. По сути, эффект сарафанного радио, когда о понравившейся услуге или сервисе рассказывают своим друзьям, близким или всем подписчикам своей ленты в социальных сетях, и достигается при помощи реферального маркетинга.

Статистика показывает, что как бы ни понравился продукт людям, они крайне редко рассказывают про него без прямого вопроса. Например, ваше кафе порекомендуют только тогда, когда собеседник задаст вопрос «Куда можно сходить сегодня вечером?». Тем не менее, если вознаграждать покупателей за рекомендацию, они охотно делятся информацией. Наиболее популярный способ распространения рекомендаций — социальные сети.

Чтобы сообщение имело мотивационную направленность, оно должно принести ценность не только рекомендателю, но и его друзьям — пришедшие по рекомендации должны получать специальные условия (скидка, бонус и пр.) Это делает ваше предложение ценным и стимулирует его дальнейшее распространение.

Какие конкретные преимущества дает реферальный маркетинг бренду? В первую очередь это:

  • привлечение и мотивация клиентов на покупку (первую и повторную, в зависимости от используемой модели),
  • продажи по рекомендации друзьям клиентов,
  • эффективное повышение конверсии сайта.

Кроме того, с помощью механизма реферального маркетинга можно:

  • распространить информацию о распродажах,
  • увеличить охват аудитории в социальных сетях,
  • получить долгосрочный эффект от нативной рекламы.

Необходимо помнить, что ключевой залог успеха при запуске реферального маркетинга — подобрать мотивационное предложение для аудитории, максимально удовлетворяющее ее интересам и при этом выгодное для рекламодателя.

2. Кому и в каких ситуациях будет полезен инструмент?

Исходя из имеющейся практики, реферальный маркетинг приносит пользу в первую очередь компаниям, ориентированным на продажи через интернет, таким как:

  • интернет-магазины,
  • интернет-витрины розничных сетей,
  • офлайн-бизнес, привлекающий клиентов в интернете (доставка еды, интернет-провайдеры и прочее).

Сбор реферальных рекомендаций в интернете позволяет организовать процесс максимально комфортно для пользователя вашего сайта и буквально в два клика размещать рекомендательные посты на своей странице в социальной сети. Запуск подобной кампании в офлайне потребует от покупателей большей последовательности действий и на практике намного сложнее воспринимается аудиторией.

Когда же стоит использовать реферальный маркетинг для своего бизнеса? Надо учитывать, что по сути это та же самая программа лояльности, а следовательно, процесс должен идти непрерывно. Главное — подобрать интересное для ее клиента предложение, а также аккуратно и грамотно об этом рассказать с помощью сервисов реферального маркетинга. Но, конечно, есть наиболее распространенные случаи применения этого инструмента.

В первую очередь это компании, которые делают на товар существенную наценку, например, бизнес в сфере продаж обуви, одежды, аксессуаров. Но необходимость давать скидку в 10 процентов за рекомендацию актуальна не для всех: у одних даже наценка едва достигает 10%, другие просто не хотят урезать свой доход. В таком случае есть еще один вариант применения реферального маркетинга — когда используются подарки за покупку. У многих магазинов есть залежавшийся товар, который они готовы хоть бесплатно отдать, если это простимулирует продажи.

Технология не рекомендуется, если к этому не готов сам рекламодатель: если он работает на своем пределе, нет возможности увеличить отгрузку товара поставщиков или складские запасы. Но тогда ставится вопрос к эффективности бизнеса. В остальных случаях реферальный маркетинг можно рекомендовать. Даже большой поток продаж всегда можно увеличить, и реферальный маркетинг отлично справляется с этой задачей в случае действительно интересного предложения.

3. Какие возможности по работе с аудиторией дает инструмент?

Как говорилось ранее, ключевой залог успеха при запуске реферального маркетинга — подобрать мотивационное предложение для аудитории, максимально удовлетворяющее ее интересам и при этом выгодное для рекламодателя. В этом плане можно разделить все кампании по реферальному маркетингу на две большие группы:

  • Предпродажные. Вы предлагаете потенциальному клиенту скидку или бонус за рекомендацию до того, как он совершил покупку. Таким образом, убиваются сразу два зайца: клиент получает стимул на совершение мгновенной покупки, а сарафанное радио распространяется на максимально широкую аудиторию.

Самая охватная, но и более расходная механика. Потребует дополнительных затрат на предоставление скидок всему входящему потоку клиентов, а также переходящим по рекомендациям друзьям. Однако для небольшой компании это может оказаться наиболее оптимальным вариантом: настроенные на разовую покупку пользователи запустят сарафанное радио и привлекут тем самым новых клиентов.

  • Постпродажные. Клиент совершил покупку, после чего ему предлагается порекомендовать компанию и получить за это бонус. Дважды сокращается воронка сарафанного радио: первый раз отсекаются все не купившие, второй — все нелояльные к конкретному магазину. Настроить эту аудиторию на повторную покупку — непростая задача.

Данная механика нацелена на самых лояльных клиентов и актуальна на больших объемах покупок, так как мотивация покупателя на рекомендацию после приобретения товара минимальна.

Как в целом выглядит процесс рекомендации? Рассмотрим на примере предпродажной реферальной кампании в интернет-магазине.

Пользователь посещает страницу с интересующим его товаром и видит предложение сделать рекомендательный пост в социальной сети за скидку на этот товар. Предложение является для него релевантным и помогает принять решение в пользу этой покупки. При этом необходимость выполнения действия повышает ценность этой скидки (в отличие от обычного понижения цен).

Существующие реферальные сервисы позволяют разместить пост буквально в два клика — пользователю достаточно в диалоговом окне выбрать социальную сеть и авторизоваться в ней.

Для рекламодателя в данный момент происходит идентификация человека — с ним можно работать дальше.

После размещения поста пользователь получает уникальный бонусный код, который он сможет обменять на скидку. Весь процесс взаимодействия не уводит его с сайта, а после выдачи кода диалоговое окно закрывается.

Разумеется, это лишь частный случай, взаимодействие с клиентом может быть построено любым другим образом.

Важный момент: каждая рекомендация или переход по этой рекомендации — повод для дальнейшей работы с пользователем. Занесите его в базу ретаргетинга, рассылки или просто свяжитесь с ним. Так результаты реферальной кампании будут еще выше.

4. Успешная реферальная кампания: на что стоит обратить внимание

Перед запуском кампании по реферальному маркетингу необходимо учесть несколько ключевых моментов, от которых будет зависеть итоговый результат:

  • Особенности и привычки целевой аудитории.
Читать еще:  Маркетинг в фотографии

Ключевой момент в запуске сарафанного радио — это рекомендательное действие пользователя. Нет действия — нет рекомендации. Поэтому необходимо изучить предпочтения целевой аудитории в области сервисов для общения. Кто-то предпочитает социальные сети, кому-то удобнее мессенджеры, а кто-то пользуется СМС и электронной почтой. Важно дать покупателям возможность делиться рекомендациями через те каналы связи, которые им удобны.

Каждая аудитория требует собственного предложения, которое будет максимально релевантным именно для нее. Чем точнее будет подобран мотиватор, тем больше эффекта получите от акции. Это может быть скидка 5-10 процентов (в отдельных случаях — до 30 процентов), подарок за покупку (хорошо работает для товарных предложений), эксклюзивный сервис и пр.

  • Грамотное анонсирование на сайте

Чтобы максимально вовлечь пользователя, необходимо рассказать о бонусе за рекомендацию максимальному числу людей. В зависимости от конкретной кампании это могут быть баннеры в различных местах сайта, страницы бренда в социальных сетях, СМС- и email-рассылки, интернет- и офлайн-реклама и прочие возможности.

Как пример эффективной реферальной кампании можно привести кейс магазина скейтбордов и сноубордов. Перед началом зимнего сезона магазин предложил своим потенциальным клиентам скидку 20 процентов на сноуборды, зимнюю спортивную одежду и аксессуары. Было учтено три ключевых фактора:

  • сезонность и актуальность,
  • выгодность предложения (высокая скидка),
  • активный анонс акции (сайт, страницы в социальных сетях, рассылка по собственной базе).

Результат — рост дохода на 27 процентов за два месяца и показатель виральности 7.

Перейдем к главному: как правильно подсчитать результат кампании по реферальному маркетингу?

5. Как считать результаты?

Ключевые метрики в реферальном маркетинге:

  • Количество отправленных рекомендаций от клиентов. Считать этот показатель довольно просто, если рекомендацией является размещение поста на персональной странице в социальной сети или для получения бонуса за рекомендацию генерится код. Если же покупатель получает бонус только в случае успешной рекомендации, то отследить общее число рекомендаций будет затруднительно.
  • Виральность. В данном случае рассматривается, сколько новых бонусов выдано с одной рекомендации. Нормальный показатель — 1-2 новых бонуса с одной размещенной рекомендации.
  • Конверсия выданных бонусов в покупки. Чтобы получить предложенный бонус, как правило, используется уникальный код. Зная количество выданных кодов и количество использованных, можно легко вычислить конверсию. Нормальной конверсией в реферальном маркетинге в интернете считается 20-25 процентов покупок от числа выданных кодов.

Напоследок, если реферальный маркетинг вошел в цепочку мультиканальной конверсии:

  • First click — в 95 процентах случаев, если первым контактом с пользователем была рекомендация, конверсия в покупку совершится или на этом самом первом контакте, или на следующем. Поэтому на first click можно отвести до 70 процентов вклада в конверсию.
  • Middle click — его вес обычно оценивают от 1 до 10 процентов в зависимости от конкретного случая. На счет реферального маркетинга можно отнести чуть больше, т. к. с большой вероятностью следующий контакт приведет к конверсии.
  • Last click — традиционно вес последнего контакта в конверсии считается максимальным (до 60-70 процентов). В ситуации с реферальным маркетингом ничего не меняется.

Ключ к клиенту: что такое реферальный маркетинг и как его использовать

Руководитель сервиса PassAdvice Денис Гусев составил для «Нетологии» подробный гайд о реферальном маркетинге: что это такое, кому подойдет и как правильно использовать.

Реферальный маркетинг — относительно новый инструмент на российском рынке интернет-маркетинга. Он позволяет превратить действующих или потенциальных покупателей в рекламу через рекомендации в социальных сетях. Кому подходит этот инструмент, как эффективно организовать реферальную рекламную кампанию и правильно считать результаты — расскажет эта статья.

1. Реферальный маркетинг — что это такое?

Реферальным маркетингом называют процесс распространения информации о товаре не через традиционные рекламные каналы, а через действующих покупателей. По сути, эффект сарафанного радио, когда о понравившейся услуге или сервисе рассказывают своим друзьям, близким или всем подписчикам своей ленты в социальных сетях, и достигается при помощи реферального маркетинга.

Статистика показывает, что как бы ни понравился продукт людям, они крайне редко рассказывают про него без прямого вопроса. Например, ваше кафе порекомендуют только тогда, когда собеседник задаст вопрос «Куда можно сходить сегодня вечером?». Тем не менее, если вознаграждать покупателей за рекомендацию, они охотно делятся информацией. Наиболее популярный способ распространения рекомендаций — социальные сети.

Чтобы сообщение имело мотивационную направленность, оно должно принести ценность не только рекомендателю, но и его друзьям — пришедшие по рекомендации должны получать специальные условия (скидка, бонус и пр.) Это делает ваше предложение ценным и стимулирует его дальнейшее распространение.

Какие конкретные преимущества дает реферальный маркетинг бренду? В первую очередь это:

привлечение и мотивация клиентов на покупку (первую и повторную, в зависимости от используемой модели),

продажи по рекомендации друзьям клиентов,

эффективное повышение конверсии сайта.

Кроме того, с помощью механизма реферального маркетинга можно:

распространить информацию о распродажах,

увеличить охват аудитории в социальных сетях,

получить долгосрочный эффект от нативной рекламы.

Необходимо помнить, что ключевой залог успеха при запуске реферального маркетинга — подобрать мотивационное предложение для аудитории, максимально удовлетворяющее ее интересам и при этом выгодное для рекламодателя.

2. Кому и в каких ситуациях будет полезен инструмент?

Исходя из имеющейся практики, реферальный маркетинг приносит пользу в первую очередь компаниям, ориентированным на продажи через интернет, таким как:

интернет-витрины розничных сетей,

офлайн-бизнес, привлекающий клиентов в интернете (доставка еды, интернет-провайдеры и прочее).

Сбор реферальных рекомендаций в интернете позволяет организовать процесс максимально комфортно для пользователя вашего сайта и буквально в два клика размещать рекомендательные посты на своей странице в социальной сети. Запуск подобной кампании в офлайне потребует от покупателей большей последовательности действий и на практике намного сложнее воспринимается аудиторией.

Когда же стоит использовать реферальный маркетинг для своего бизнеса? Надо учитывать, что по сути это та же самая программа лояльности, а следовательно, процесс должен идти непрерывно. Главное — подобрать интересное для ее клиента предложение, а также аккуратно и грамотно об этом рассказать с помощью сервисов реферального маркетинга. Но, конечно, есть наиболее распространенные случаи применения этого инструмента.

В первую очередь это компании, которые делают на товар существенную наценку, например, бизнес в сфере продаж обуви, одежды, аксессуаров. Но необходимость давать скидку в 10 процентов за рекомендацию актуальна не для всех: у одних даже наценка едва достигает 10%, другие просто не хотят урезать свой доход. В таком случае есть еще один вариант применения реферального маркетинга — когда используются подарки за покупку. У многих магазинов есть залежавшийся товар, который они готовы хоть бесплатно отдать, если это простимулирует продажи.

Читать еще:  Современный маркетинг учебник

Технология не рекомендуется, если к этому не готов сам рекламодатель: если он работает на своем пределе, нет возможности увеличить отгрузку товара поставщиков или складские запасы. Но тогда ставится вопрос к эффективности бизнеса. В остальных случаях реферальный маркетинг можно рекомендовать. Даже большой поток продаж всегда можно увеличить, и реферальный маркетинг отлично справляется с этой задачей в случае действительно интересного предложения.

3. Какие возможности по работе с аудиторией дает инструмент?

Как говорилось ранее, ключевой залог успеха при запуске реферального маркетинга — подобрать мотивационное предложение для аудитории, максимально удовлетворяющее ее интересам и при этом выгодное для рекламодателя. В этом плане можно разделить все кампании по реферальному маркетингу на две большие группы:

Предпродажные. Вы предлагаете потенциальному клиенту скидку или бонус за рекомендацию до того, как он совершил покупку. Таким образом, убиваются сразу два зайца: клиент получает стимул на совершение мгновенной покупки, а сарафанное радио распространяется на максимально широкую аудиторию.

Самая охватная, но и более расходная механика. Потребует дополнительных затрат на предоставление скидок всему входящему потоку клиентов, а также переходящим по рекомендациям друзьям. Однако для небольшой компании это может оказаться наиболее оптимальным вариантом: настроенные на разовую покупку пользователи запустят сарафанное радио и привлекут тем самым новых клиентов.

Постпродажные. Клиент совершил покупку, после чего ему предлагается порекомендовать компанию и получить за это бонус. Дважды сокращается воронка сарафанного радио: первый раз отсекаются все не купившие, второй — все нелояльные к конкретному магазину. Настроить эту аудиторию на повторную покупку — непростая задача.

Данная механика нацелена на самых лояльных клиентов и актуальна на больших объемах покупок, так как мотивация покупателя на рекомендацию после приобретения товара минимальна.

Как в целом выглядит процесс рекомендации? Рассмотрим на примере предпродажной реферальной кампании в интернет-магазине.

Пользователь посещает страницу с интересующим его товаром и видит предложение сделать рекомендательный пост в социальной сети за скидку на этот товар. Предложение является для него релевантным и помогает принять решение в пользу этой покупки. При этом необходимость выполнения действия повышает ценность этой скидки (в отличие от обычного понижения цен).

Существующие реферальные сервисы позволяют разместить пост буквально в два клика — пользователю достаточно в диалоговом окне выбрать социальную сеть и авторизоваться в ней.

Для рекламодателя в данный момент происходит идентификация человека — с ним можно работать дальше.

После размещения поста пользователь получает уникальный бонусный код, который он сможет обменять на скидку. Весь процесс взаимодействия не уводит его с сайта, а после выдачи кода диалоговое окно закрывается.

Разумеется, это лишь частный случай, взаимодействие с клиентом может быть построено любым другим образом.

Важный момент: каждая рекомендация или переход по этой рекомендации — повод для дальнейшей работы с пользователем. Занесите его в базу ретаргетинга, рассылки или просто свяжитесь с ним. Так результаты реферальной кампании будут еще выше.

4. Успешная реферальная кампания: на что стоит обратить внимание

Перед запуском кампании по реферальному маркетингу необходимо учесть несколько ключевых моментов, от которых будет зависеть итоговый результат:

Особенности и привычки целевой аудитории.

Ключевой момент в запуске сарафанного радио — это рекомендательное действие пользователя. Нет действия — нет рекомендации. Поэтому необходимо изучить предпочтения целевой аудитории в области сервисов для общения. Кто-то предпочитает социальные сети, кому-то удобнее мессенджеры, а кто-то пользуется СМС и электронной почтой. Важно дать покупателям возможность делиться рекомендациями через те каналы связи, которые им удобны.

Каждая аудитория требует собственного предложения, которое будет максимально релевантным именно для нее. Чем точнее будет подобран мотиватор, тем больше эффекта получите от акции. Это может быть скидка 5−10 процентов (в отдельных случаях — до 30 процентов), подарок за покупку (хорошо работает для товарных предложений), эксклюзивный сервис и пр.

Грамотное анонсирование на сайте

Чтобы максимально вовлечь пользователя, необходимо рассказать о бонусе за рекомендацию максимальному числу людей. В зависимости от конкретной кампании это могут быть баннеры в различных местах сайта, страницы бренда в социальных сетях, СМС- и email-рассылки, интернет- и офлайн-реклама и прочие возможности.

Как пример эффективной реферальной кампании можно привести кейс магазина скейтбордов и сноубордов. Перед началом зимнего сезона магазин предложил своим потенциальным клиентам скидку 20 процентов на сноуборды, зимнюю спортивную одежду и аксессуары. Было учтено три ключевых фактора:

сезонность и актуальность,

выгодность предложения (высокая скидка),

активный анонс акции (сайт, страницы в социальных сетях, рассылка по собственной базе).

Результат — рост дохода на 27 процентов за два месяца и показатель виральности 7.

Перейдем к главному: как правильно подсчитать результат кампании по реферальному маркетингу?

5. Как считать результаты?

Ключевые метрики в реферальном маркетинге:

Количество отправленных рекомендаций от клиентов. Считать этот показатель довольно просто, если рекомендацией является размещение поста на персональной странице в социальной сети или для получения бонуса за рекомендацию генерится код. Если же покупатель получает бонус только в случае успешной рекомендации, то отследить общее число рекомендаций будет затруднительно.

Виральность. В данном случае рассматривается, сколько новых бонусов выдано с одной рекомендации. Нормальный показатель — 1−2 новых бонуса с одной размещенной рекомендации.

Конверсия выданных бонусов в покупки. Чтобы получить предложенный бонус, как правило, используется уникальный код. Зная количество выданных кодов и количество использованных, можно легко вычислить конверсию. Нормальной конверсией в реферальном маркетинге в интернете считается 20−25 процентов покупок от числа выданных кодов.

Напоследок, если реферальный маркетинг вошел в цепочку мультиканальной конверсии:

First click — в 95 процентах случаев, если первым контактом с пользователем была рекомендация, конверсия в покупку совершится или на этом самом первом контакте, или на следующем. Поэтому на first click можно отвести до 70 процентов вклада в конверсию.

Middle click — его вес обычно оценивают от 1 до 10 процентов в зависимости от конкретного случая. На счет реферального маркетинга можно отнести чуть больше, т. к. с большой вероятностью следующий контакт приведет к конверсии.

Last click — традиционно вес последнего контакта в конверсии считается максимальным (до 60−70 процентов). В ситуации с реферальным маркетингом ничего не меняется.

Реферальный маркетинг

Реферальный маркетинг — одно из направлений маркетинга, целью которого является привлечение новых клиентов через рекомендации от существующих.

Реферальный маркетинг работает по следующей схеме:

  • Пользователь рекомендует компанию своему другу,
  • Друг делает покупку/заказывает услугу в этой компании,
  • Пользователь получает бонус за приведенного клиента, приведенный друг также может получить бонус.
Читать еще:  Что такое диджитал маркетинг

Реферальный маркетинг является достаточно популярным и вот почему:

  • В среднем 65% новых клиентов приходят благодаря рекомендации друзей,
  • Рекомендация друга повышает возможность заказа товара или услуги в 4 раза,
  • Реферальные клиенты приносят примерно на 13,2 % больше денег, чем клиенты, пришедшие через другие каналы продаж,
  • 86% россиян доверяют рекомендациям друзей больше, чем обычной рекламе.

Каким компаниям подходит реферальный маркетинг

В принципе любому бизнесу рекомендации идут на пользу. Но особенно важно использовать реферальный маркетинг компаниям, которые работают непосредственно с конечными потребителями:

  • Интернет-магазины,
  • Онлайн-сервисы (обучающие курсы, доставка еды и т.д.)
  • Оффлайн-бизнес (салоны красоты, образовательные и развлекательные центры, фитнес-клубы, автосервисы и т. д.)

Плюсы реферального маркетинга

Перед остальными видами рекламы у реферального маркетинга есть следующие преимущества:

  • Он не воспринимается как навязчивая реклама,
  • Влияет не только на продажи, но и на положительное восприятие бренда аудиторией, формирует доверие пользователей к компании,
  • Дешевле стандартных рекламных опций вроде баннера на сайте или промо-ролика,
  • Можно легко отслеживать эффективность.

Схемы реферальных программ

Все реферальные кампании можно разделить по нескольким типов.

По времени работы

  • Предпродажные. Пользователю предлагается бонус до совершения покупки.
  • Послепродажные. Информация о бонусах появляется после того, как покупка оформлена.

По структуре

  • Одноуровневые. Пользователь получает вознаграждение только за тех клиентов, которых он привел лично.
  • Многоуровневые. Пользователь получает также бонусы за клиентов, которых привлекли приведенные им ранее пользователи.

По способу привлечения новых пользователей

  • Пассивные. Пользователю достаточно постить реферальную ссылку в социальных сетях, на форумах и т.д.
  • Активные. Пользователь активно рассказывает о достоинствах товара/компании и дает реферальную ссылку только заинтересованным пользователям.

По способам вознаграждения клиентов

  • Односторонний реферальный маркетинг. Бонус получает только тот пользователь, который привлек новых клиентов.
  • Двусторонний реферальный маркетинг. Бонус получает пользователь, который привлек новых клиентов, и пришедшие по его рекомендации пользователи.
  • Реферальный маркетинг с материальной мотивацией. За каждого приведенного клиента пользователь получает денежное вознаграждение.

Как сделать эффективную реферальную программу

Основные принципы успешной реферальной программы:

  • Приметная страница, которая «бросается в глаза»,
  • Доступная и понятная информация о действиях, которые необходимо выполнить пользователю и бонусах, которые он получит за рекомендации,
  • Двусторонняя модель – бонусы получает не только рефери, но и реферал.
  • Бонусы привязаны к продукту и стимулируют его дальнейшее использование.
  • Использование реферальной программы не вызывает затруднений – ссылкой легко поделиться, найти поле, куда ввести промокод, не составляет труда.
  • При необходимости используйте сервисы автоматизации реферальных программ, которые помогают создать кампанию с нуля и легко управлять ею.

Как оценивать результаты?

При оценке эффективности реферальной программы следует обратить внимание на следующие показатели:

  • Количество отправленных рекомендаций от клиентов.
  • Количество выданных бонусов выдано с одной рекомендации.
  • Конверсия выданных бонусов в покупки.

Когда реферальный маркетинг не нужен?

Есть несколько ситуаций, когда с реферальной кампанией лучше подождать:

  • Продукт находится в стадии доработки,
  • Выявлены критичные ошибки в интерфейсе, логике работы и т.д., которые требуют исправления,
  • В компании не хватает сотрудников, которые напрямую занимаются обработкой заказов, либо компания работает на максимальной мощности и не сможет обработать большее число заказов,
  • У компании нет возможности увеличить объем поставок товара.

Если запустить реферальную кампанию в таких условиях, это может обернуться неприятными инцидентами в виде отдела продаж, не справляющимся с потоком клиентов, разочарованными клиентами, которые не могут получить свой заказ, и пользователями, которые недовольны работой системы и вряд ли захотят работать с ней в дальнейшем.

Что такое реферальный маркетинг и нужен ли он вам

Даже если вы никогда не слышали термин «реферальный маркетинг», наверняка сталкивались с ним. Это способ привлечения новых клиентов благодаря рекомендациям постоянных покупателей. Скидка на первый заказ в интернет-магазине по приглашению друга — это и есть реферальный маркетинг в бизнесе.

Эффективен ли он?

Отзывам реальных людей доверяют больше, чем обещаниям производителей и другой рекламе. Исследования Nielsen подтверждают это фактами: в доверии к рекомендациям друзей признались 83% опрошенных. Но рекомендовать ваш продукт или сервис просто так никто не станет, даже если клиент имел положительный опыт. Поэтому покупателей нужно стимулировать оставлять хорошие отзывы на товар.

Как это сделать:

  • давать покупателю денежное вознаграждение за каждого покупателя — это партнерский маркетинг;
  • давать покупателю подарок за каждого приведенного нового клиента — это односторонний реферальный маркетинг;
  • давать покупателю и каждому приведенному клиенту подарок — это двусторонний реферальный маркетинг.

В третьем случае система будет работать эффективнее всего. Постоянный клиент получает подарок и знает, что он делает доброе дело — рекомендует хороший сервис и дает возможность новому покупателю тоже получить подарок.

Инструменты и участники

Те, кто рекомендует бренд называются реферами, а те, кто использует предложения — рефералы. Личный код на скидку (подарок) от рефера называется реферальным. Участники могут быть одновременно и реферами, и рефералами. Зарегистрируйтесь на сайте iHerb, Ozon, Booking — вам предложат пригласить друга и получить за это вознаграждение. Вы станете рефером (иногда их называют амбассадорами бренда).

Чтобы реализовать модель реферального маркетинга в бизнесе, нужно:

1. Выбрать модель реферального маркетинга. Для обычного магазина лучше всего использовать двустороннюю.

2. Определиться с типом вознаграждения: баллы, скидка, подарки, деньги. Решить, какое условие применять для начисления вознаграждения — например, при покупке от 1000 рублей. Для этого вам нужно учесть средний чек и планируемую прибыль.

3. Выбрать формат реферального маркетинга. Рефералы могут распространять рекомендации разными способами: с помощью ссылок, личного промокода или QR-кода. Последние два формата подходят и для офлайна.

4. Для онлайн-сегмента нужно разработать программу или подключиться через платформу реферального маркетинга. Например, через Flocktory или Admify. В офлайн-магазинах — продумать, как именно клиент будет передавать рекомендации знакомым (через листовки, карты лояльности, по кодовому слову).

5. Сообщить своим клиентам. Создайте мощную информационную поддержку программе. Расскажите о ней в соцсетях, разместите на видном месте своего сайта, говорите покупателям офлайн и сделайте email-рассылку.

В какой нише будет работать реферальный маркетинг

Он эффективен в B2B и B2C секторах. Лучшие сферы применения — интернет-магазины, офлайн-ритейл, сервисы с регулярным спросом (мойки, автосервисы), в IT-услугах, нишах с высокой конкуренцией (турагентства, продажа смартфонов и т.д.).

Чтобы программа работала, у вас должен быть хороший продукт и интересные бонусы. То есть предлагать клиентам такое вознаграждение, которое будет им интересно: в магазине косметики — кисть для теней, на автомойке — покрытие воском.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector