Web-studio46.ru

Обучение и образование
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Услуга или товар для продажи онлайн

Как работать с кассой, если вы продаете товары и услуги через интернет

Если ваш интернет-магазин продает одежду, цветы, выпечку и другие товары, вам нужна касса, чтобы выдавать чек покупателю. Если на сайте вы предлагаете услуги и принимаете предоплату, нужно два чека. Разберемся, как работать с кассой тем, кто предлагает товары и услуги в интернете, но не имеет на своем сайте встроенную платежную систему вроде Яндекс.Кассы или Робокассы.

Как интернет-магазин принимает платеж? От этого зависит работа на кассе

Принимать оплату от клиента можно разными способами:

  • банковской картой или электронными деньгами;
  • наложенным платежом;
  • по реквизитам через отделение банка или онлайн-банк;
  • через курьера или при оказании услуг на выезде.

Первый способ оплаты — банковской картой или электронными деньгами — подходит для крупных интернет-магазинов. Они продают часто и много, поэтому автоматизируют процесс оплаты. Для этого встраивают в сайт специальные программы для расчетов с банковской карты через Робокассу, PayPal и другие платежные системы.

Автоматизация платежей на маленьких интернет-площадках — редкость. Поэтому расскажем, как применять кассу при остальных трех способах оплаты.

Если клиент платит через онлайн-банк, электронный кошелек или банковской картой на вашем сайте, то онлайн-кассу нужно применять с 1 июля 2018 года. А если клиенты оплачивают через отделение банка или банкомат, то применять онлайн-кассу нужно с 1 июля 2019 года.

Оплата наложенным платежом

Когда вы отправляете заказ наложенным платежом по почте, кассовый чек нужно выдать в почтовом отделении. В этом случае вашему магазину касса не нужна, потому почта — платежный агент и обязана печатать чеки сама (Письмо Минфина от 15.09.2017 № 03-01-15/59689).

Оплата по реквизитам через отделение банка или онлайн-банк

После оформления заказа вы отправляете покупателю (физлицу) квитанцию с реквизитами своей компании. Клиент идет в банк и оплачивает покупку по квитанции. Или перечисляет деньги через онлайн-банк.

С 1 июля 2019 года при дистанционных расчетах на кассе нужно создавать два чека: первый, когда деньги поступят на счет, и второй при отгрузке, когда передадите товар в службу доставки или своему курьеру. Требование относится ко всем расчетам, в которых есть предоплата (аванс).

Первый чек создайте на предоплату, когда загрузите банковскую выписку и поймете, от какого клиента и за какой товар пришел платеж. Чек можно формировать до конца следующего рабочего дня после того, как клиент перевел деньги.

  • В чеке указываете признак «Предоплата 100%», если клиент заплатил сумму полностью.
  • Указываете признак «Предоплата», если покупатель заплатил часть суммы.
  • Указываете признак «Аванс» при оплате за неизвестную пока услугу или товар. Подробнее

Передать чек клиенту можно одним из двух способов. Если есть номер телефона или электронная почта покупателя, достаточно электронного чека. Если контактов нет, выдайте бумажный чек при первой встрече с покупателем (п. 5.3. ст. 1.2 Закона № 54-ФЗ).

Второй чек создайте при отгрузке. В чеке укажите признак способа расчета — «полный расчет», способ оплаты «зачет аванса». Второй чек можно не печатать и отправить клиенту в электронном виде.

  • Если в офисе мало места, подойдет мобильная касса MSPOS-K.
  • Если достаточно места, удобно использовать моноблоки Контур.Сигма или MSPOS Т-Ф. У них большой цветной экран, печатающее устройство встроено внутрь, и вам не будут мешать провода.
  • Если в офисе вы постоянно работаете на компьютере (ноутбуке или планшете), на него можно установить кассовую программу, чтобы формировать чеки, не отходя от одного рабочего места к другому. К компьютеру нужно подключить принтеры чеков, например Вики Принт 57Ф, Атол 11Ф или Атол 55Ф.
  • Если не хотите подключать принтер чеков к компьютеру, подсоедините к POS-терминалу MultiPOS-X9 или Атол Optima.

Продажа через курьера или оказание услуг на выезде

Новый законопроект разрешает использовать кассу не на месте расчета с покупателем, а удаленно (№ 682709-7 от 08.04.2019). Проект уже одобрен Советом Федерации и ждет подписи президента. Поэтому опишем, как работать по-новому, с учетом поправок.

Курьер привозит покупателю товар и имеет при себе кассу. Или сотрудник с кассой приезжает к клиенту, чтобы оказать услуги. Например, маникюр, клининг, массаж, сантехнические работы и другие виды услуг.

Курьер вручает клиенту покупку, проводит платеж через кассу и выдает чек. Для этих целей используйте мобильные кассы, которые работают от аккумулятора. Они легкие, по размеру чуть больше смартфона, так что без труда помещаются в рюкзачок.

  • Если у клиента наличные, используйте мобильную кассу MSPOS-K;
  • Если у клиента может быть и наличка, и безнал, выбирайте модель MSPOS-E-Ф. В нее встроен терминал эквайринга для оплаты картами.

Курьер приезжает к клиенту с товаром (или сотрудник оказывает услуги), а чек формирует касса, установленная в офисе.

Курьер вручает клиенту покупку и получает деньги. Одновременно он отправляет информацию на кассу в офисе, чтобы она сформировала чек (например, звонит сотруднику, который работает с кассой). Если клиент сообщил номер телефона или адрес электронной почты, электронный чек придет ему сразу, бумажный чек можно не выдавать.

Еще вариант: курьер может показать клиенту QR-код чека, чтобы по нему можно было найти чек самостоятельно в приложении ФНС. У интернет-магазина должно быть приложение, которое позволяет отправлять QR-код, а на смартфоне клиента — приложение ФНС, которое считывает QR-коды (GooglePlay и App Store).

  • Если тесное помещение, выбирайте мобильную кассу MSPOS-K.
  • В других случаях используйте стационарные решения: моноблоки Контур.Сигма и MSPOS Т-Ф или подключенные к вашему компьютеру принтеры чеков.
  • POS-терминалы MultiPOS-X9 или Атол Optima подойдут, если не хотите превращать компьютер в кассу — на POS-терминале формируете чек и отдаете команду принтеру напечатать его. Какие-то модели принтеров выводят чеки быстрее, какие-то чуть медленнее, в одних чек отрывается сам, а в другие его нужно аккуратно отрывать самому. Посмотреть принтеры чеков.

Курьер — не ваш сотрудник.

Возможно, вы отправляете товары через службу курьерской доставки. Тогда применять кассу обязана эта служба, а не вы. Кто принимает деньги от клиента, тот и несет ответственность за нарушение, если кассу не применил.

Как продавать через интернет

Чтобы разобраться, как продавать через интернет, необходимо рассмотреть полный цикл запуска продаж — от создания бизнес-модели до настройки непосредственно сайта и веб-аналитики.

Если вы не беспокоитесь о правовой составляющей и масштабировании, то запустить продажи в интернете можно буквально за один день.

В случае же, когда целью является стабильный долгосрочный бизнес-проект, стоит посмотреть на вопрос шире и пройти больше этапов подготовки.

Разработка бизнес-модели

Под бизнес-моделью мы будем понимать:

  • Направление бизнеса — нишу;
  • Финансовый план;
  • Технологию работы с поставщиками, клиентами, партнёрами.

Выбор ниши

Ниша — это направление в бизнесе, которое характеризуется определённым перечнем товаров и услуг, процессов, правил.

Выбрать нишу можно на основе собственного опыта или изучив рынок .

Зная специфику определённого бизнеса, вам легче запустить своё дело, но даже тогда важно подтвердить своё намерение данными.

Изучите актуальную ситуацию на предпочтительном рынке, проведя поиск в интернете, поговорив со специалистами, посетив отраслевые мероприятия. Чем больше сведений вы соберёте, тем лучше подготовитесь к работе в своём направлении.

Если ниша всё ещё не определена, проанализируйте набирающие популярность направления. Отличным решением будет поиск ключевых слов и трендов посредством веб-инструментов:

В дальнейшем, расширив предварительный словарь до полноценного семантического ядра , вы более грамотно выстроите структуру сайта.

Бизнес-план и финансовый план

Даже если вы не собираетесь брать кредит в банке или идти к бизнес-ангелам, составьте бизнес-план и финансовый план для собственного понимания прибыльности бизнеса.

Зная параметры окупаемости, доходы и расходы, вы сможете запланировать структуру затрат и избежать кассового разрыва.

Модель

Работать с поставщиками и клиентами можно несколькими способами:

  • Организовать доставку и упаковку;
  • Дропшиппинг — хранение и доставка ложатся на оптовика или производителя;
  • Фулфилмент — магазин закупает товар, но передаёт подрядчику хранение и подготовку к доставке.

Включите оптимальный метод в финансовый план и оцените свою выгоду.

Как начать продавать в интернете

Подготовка контента

Для начала важно приготовить контент. Он понадобится в любом случае, вне зависимости от способов привлечения трафика и этапов воронки продаж.

По возможности, контент должен быть хорошего качества, но следует обойтись без перфекционизма. Если важно начать продавать быстро, то не нужно медлить со стартом. Тюнинг лучше провести в процессе.

Важно учитывать, что в некоторых случаях существенно лучше работают и вызывают гораздо большее доверие реальные фото и видео, снятые камерой смартфона, чем профессиональные изображения и видео.

К примеру, при продаже тюльпанов оптом лучше сфотографировать цветы с линейкой или другим предметом для наглядности масштаба, записать видео, на котором виден склад, упаковки, в которых хранится товар, и другие атрибуты.

Если же прибегнуть к услугам профессионального фотографа, то многие потенциальные клиенты будут думать, что фото просто скачали из интернета и к реальному товару они не имеют никакого отношения.

При наполнении ресурса желательно использовать отзывы. Для начала достаточно скриншотов переписок из мессенджеров. Хоть они и не выглядят презентабельно, но внушают доверие.

  • canva.com или одноименное приложение — для создания графики и оформления изображений;
  • supa.ru — создание видео для соцсетей;
  • glvrd.ru — сервис для улучшения текстов.
Читать еще:  Гугл таблицы онлайн открыть

Построение минимальных воронок продаж

На следующем этапе нужно продумать и построить минимальные воронки продаж.

Если ключевой фактор — скорость запуска продаж, то нет смысла задумываться о создании сложного многостраничного сайта или интернет-магазина, SEO-продвижении и прочих ресурсах, которые не принесут быстрых результатов в виде денег в кассе.

Как может выглядеть минимальная воронка продаж?

Самое главное — это получить контакты потенциального клиента или сделать так, чтобы он написал нам.

Даже, казалось бы, примитивная связка в виде объявлений на Avito с номером телефона продавца — это уже звонки и сделки.

Часто для того, чтобы начать продавать, достаточно просто оформить аккаунт в Instagram, накрутить несколько тысяч подписчиков, несколько десятков лайков на каждую публикацию и комментарии под каждым постом.

Для быстрого старта удобно использовать WhatsApp Business. Тот же WhatsApp, но с дополнительными функциями.

  • Сперва создайте сокращённую ссылку прямой связи.
  • При клике у пользователя откроется диалог с вами в WhatsApp.
  • В поле ввода заранее размещён шаблон текста — к примеру, «Здравствуйте. Интересует стоимость тура в Хорватию». Клиенту нужно просто отправить готовое сообщение.

Минимум действий. Потребители становятся ленивее, и чем меньше действий, тем выше конверсия. Мануал по настройке WhatsApp Business .

Автоворонку для Вконтакте можно настроить с помощью сервисов Senler, Гамаюн и SMMbro, а для Facebook есть конструктор ManyChat.

Во многих случаях лучше сразу настроить автоворонку. Пользователь сможет выбрать удобный мессенджер:

  • WhatsApp,
  • Viber,
  • Telegram,
  • Facebook Messenger,
  • Вконтакте,
  • Instagram Direct,
  • Одноклассники,
  • Skype.

Далее ему останется инициировать диалог и продолжить дальнейшие коммуникации в выбранном мессенджере. Такую механику можно реализовать при помощи сервисов:

Серьёзное преимущество использования автоворонок состоит в том, что все лиды остаются в базе рассылки. Их можно сегментировать, «прогревать» полезным контентом, уведомлять об акциях и распродажах. Имейте в виду, что открываемость сообщений в мессенджерах близка к 90%. Для сравнения, в Email она в районе 15-30%.

Домен, на который будет идти трафик, можно приобрести и запустить в работу довольно быстро. Даже с учётом регистрации нового имени весь процесс иногда занимает 2-3 часа.

Создайте несложный лендинг с лид-магнитом — очень полезной для потенциального клиента информацией — с помощью конструктора, например:

Лиды при этом могут мгновенно приходить в Telegram. Номер телефона будет кликабельным. Это позволит оперативно связаться с потенциальными клиентами и продавать с более высокой конверсией.

Использование квизов и опросов позволяет сегментировать потенциальных клиентов, уточнять их потребности, стадию принятия решения и прочие важные нюансы. Чаще всего квизы тоже повышают конверсию. Их можно встроить в лендинг, например, с помощью встроенных инструментов или специальных конструкторов.

Также полезно интегрировать виджет обратного звонка и чат со специалистом.

Виджет обратного звонка для сайта

  • Повысьте конверсию сайта на 30%.
  • Экономьте на тарифах: от 5 рублей в минуту.
  • Настраивайте под ваш сайт. Адаптируйте под все устройства. Тестируйте разные виджеты.
  • Используйте гибкие настройки показа.
  • Стройте отчеты по звонкам: от показа виджета до ключевого слова.

При настройке таргетинга заявки поступают через лид-формы. Их достаточно просто и быстро настроить, но общее качество заявок, как правило, сравнительно низкое.

Многие люди даже не помнят, что заполняли формы, но их можно использовать. Для повышения качества лидов можно отключить автозаполнение форм или увеличить количество полей. Тогда заявки будут поступать только от тех пользователей, которые всё осознанно заполнили.

Также для сбора данных можно использовать Google-формы. К примеру, данная воронка вполне применима к организации мероприятий.

Дополнительно рассмотрите сервисы микролендингов: mssg.me, taplink.ru и подобные.

Итак, в рамках MVP воронки продаж, могут использоваться:

  • Номер телефона;
  • Мессенджеры;
  • Автоворонки;
  • Лендинг;
  • Лид-формы;
  • Google-формы;
  • Микролендинги.

Привлечение трафика

Следующий важный шаг — привлечение трафика в воронку.

Желательно брать пакетные размещения и регулярно публиковать новые объявления, отличающиеся друг от друга. Тогда большая часть объявлений в рубрике будут вашими, и, какое бы объявление люди не открывали, с большой вероятностью они обратятся к вам.

Яндекс.Маркет, Google Merchants, Etsy, livemaster.ru

drom.ru, n1.ru, delivery club, price.ru

tiu.ru, pulscen.ru, blizko.ru

  • Парсинг комментариев в соцсетях

Подключите сервис starcomment.ru, укажите интересующие сообщества — тематические или конкурентов, ключевые фразы и слова. Вы сможете получать уведомления о комментариях, которые соответствуют настройкам, а затем связываться с тёплыми лидам, ссылаясь на то, что они интересовались определёнными услугами и товарами.

Facebook, Instagram, Mytarget

  • Сеть аккаунтов в Вк и Instagram

Эти профили могут заниматься масслайкингом, массфолловингом и масслукингом — просмотрами Stories. Купить аккаунты дёшево можно на deer.io

При правильном подборе блогеров с нужной целевой аудиторией, высокой степенью её лояльности и вовлечённости, продажи можно получить фактически сразу.

Имейте в виду: эффективнее закупать рекламу у большого количества «наноинфлюенсеров» — блогеров с несколькими тысячами подписчиков у каждого. Они лучше крупных, так как у последних подписчики устали от рекламы и выработали своеобразный иммунитет.

У менее известных блогеров рекламы мало или вообще нет, поэтому формат близок к нативному или вовсе воспринимается как личная рекомендация.

ebay.com, meshok.net, auction.ru

Быстрый вывод сообществ и аккаунтов в соцсетях, видео в YouTube в топ поисковой выдачи по ключевым запросам.

Также понадобится добавить подписчиков в Вк, предварительно оценив подписочную базу топовых конкурентов. Рекомендуется не добавлять более 200 пользователей в сутки, чтобы не привлечь лишнего внимания.

Для продвижения сообщества в топ поисковой выдачи, можно купить или взять в аренду наполненное сообщество, полностью заменив контент. В данном случае остерегайтесь блокировки.

Партнёрство с арбитражниками трафика. Оплата производится по факту покупки или за предоставленного лида,. Работать лучше через CPA-сети .

Станьте партнёрами игроков, у которых есть клиентская база и способы коммуникации с ней. От партнёра вы можете получать трафик в свою воронку, идентифицируя его по UTM или по промо-кодам, и платить проценты с продаж. Также можно выставить свои товары на продажу в партнёрском интернет-магазине.

В этом случае может затянуться бюрократия с документами и имеют место задержки платежей. Деньги перечисляются в течение одного-двух месяцев.

Вам будет необходимо делать большую скидку, но аудитория с низкой лояльностью редко конвертируется в адекватных постоянных клиентов.

Люди активно просматривают чаты. В них эффективны публикации офферов, но лучше преподносить их нативно в контексте беседы.

Попробуйте писать пользователям в личные сообщения, но не продавать «в лоб», а построить многоходовый вариативный диалог. Дополнительный вариант — использовать поиск в чатах по ключевым словам.

Прием платежей

Важно заранее предусмотреть способы приёма платежей.

Для работы в сфере B2B необходимо открыть счёт и отправлять клиентам реквизиты для оплаты. В B2C необходимо приобрести кассовый аппарат согласно 54-ФЗ.

В конструкторах сайтов и интернет-магазинов можно легко подключить свой Яндекс-кошелёк или другую платёжную систему, создать страницу оплаты и принимать платежи банковскими картами.

В конструкторах автоворонок, SMMbro и TextBack, Яндекс кошелёк подключается так же быстро.

Анализ эффективности

Часто выход на большие обороты означает автоматизацию и расширение воронок продаж. Вместо ручного привлечения у крупного ecommerce работает контекстная и таргетированная реклама по многим каналам.

Чтобы выстраивать комплексную стратегию и анализировать её результаты, лучше пользоваться инструментами сквозной аналитики.

Как успешно продавать услуги через интернет-магазин

Товаром сегодня являются не только материальные вещи, такие как продукты, техника, одежда, но и знания, информация, определенный уровень профессионализма в отдельных сферах. Поэтому интернет-магазины услуг — не редкость, а отдельный вид бизнеса. О специфике его продвижения мы и поговорим в новой статье блога.

Какие услуги сегодня продаются в интернете?

Ответ на этот вопрос может быть очень развернутым, потому что мир услуг в сети многообразен. Но особенно активны услуги:

  • веб-дизайн и программирование;
  • риэлтерские услуги;
  • консультации психолога и юриста;
  • продвижение сайтов и копирайтинг.

Мы изучили несколько сайтов услуг, чтобы проанализировать, как они взаимодействуют с клиентурой.

lanberg.ru

Портал психологических услуг. Ориентирован и на личные психологические консультации, и на повышение квалификации практикующих психологов. В «ассортименте» этого интернет-магазина различные тренинги, обучающие семинары, дистанционные курсы, корпоративные предложения для бизнес-структур. При помощи этого ресурса можно выбрать себе и личного психотерапевта, записаться к которому можно непосредственно на сайте. Кроме услуг интернет-магазин предлагает своим клиентам издания на тему психологии, профессиональную литературу, опубликованные материалы тренеров и коучей – все это также можно заказать на сайте. Доступ ко всем услугам сайта получают только посетители, заполнившие форму регистрации. Они же могут подписаться на рассылку новостей.

dnk174.ru

Этот и подобные ему интернет-магазины заполняет нишу оказания дополнительных платных услуг. В данном случае – медицинского характера. Среди списка услуг — педиатрия, лечение бесплодия, терапия и сбор анализов. На сайте можно заказать и оплатить визит медицинского работника на дом, услуги массажа, криохранение биологического материала, забор специальных анализов. Также в прайсе консультации по Skype врачей различных специальностей – репродуктолога, терапевта, гемостазиолога.

Читать еще:  Обработка текста онлайн бесплатно

Думается, подобного рода консультации востребованы пациентами, которые живут в местах, отдаленных от «большой медицины», и не имеют возможности оперативно встретиться со специалистом. Также на сайте можно записаться на прием к любому врачу клиники. На портале действует круглосуточная онлайн-служба поддержки пациентов клиники, на вопросы которых всегда готовы реагировать.

shop-ritual.ru

Данный магазин работает в той нише услуг, которая традиционно отличается высокой конкуренцией в офлайне — это ритуальные услуги. Сейчас этот накал конкурентной борьбы перешел и в сеть: интернет-магазинов подобного профиля много, ассортимент продукции и услуг, которые они предлагают, значителен. Одни берут ценой и оперативностью, другие стараются расширить возможный перечень услуг и предлагают дополнительные. Например, организацию мусульманских захоронений или последующий уход за местом погребения. Да, это печальная сфера услуг и невеселый товар, но его здесь можно заказать и оплатить, как в любом другом обычном интернет-магазине. На данном сайте есть разделы с полезной информацией для заказчиков, производственных предприятий и цехов, ритуальных фирм и агентов.

kosmetologiya-kazan.ru

Поскольку косметология сейчас переживает настоящий бум, как товаров, так и услуг, магазинов данной тематики в сети присутствуют сотни, а то и тысячи. Большинство из них реализует косметику, профессиональные средства ухода, оборудование и расходники для косметологических кабинетов. Данный же портал, зарегистрированный в Казани, продает именно услуги косметологических центров, которые объединились «под крылом» одного интернет-магазина. В нем можно приобрести абонемент на услуги или подарочные сертификаты для друзей и близких, а также заказать косметику. Непосредственно на сайте можно купить косметологические процедуры (мезотерапия, лазерная и фотоэпияция) и записаться к мастеру. Работает онлайн-чат, есть ссылки на адрес страницы в соцсетях и мессенджерах.

klining-prof.ru

Удобный интернет-магазин, в котором можно купить все возможные варианты уборки. Генеральная и поддерживающая уборка помещений, уборка после ремонта, комплексное обслуживание прилегающей территории, химчистка мебели и ковровых покрытий, удаление плесени, защита и обработка древесины.

Сайт сделан очень лаконично, грамотно структурирован, чем удобен для пользования. Отдельные виды уборки вынесены в разделы, в каждом из которых опубликован полный перечень работ, предусмотренных прайсом по данной услуге.

Помимо услуг на площадке есть и каталог специальных моющих средств, которые также можно прибрести в данном интернет-магазине. Среди важных моментов, влияющих на лояльность клиентов, публикация на сайте отзывов пользователей услуги, что важно, с фотографией и названием реальной организации.

Как продать без товара?

При всей универсальности торговли как таковой, продажа услуг имеет свои особенности. Ведь услугу невозможно оценить по карточке товара или фотографии. Ее невозможно вернуть в магазин обратно… Как же сделать так, чтобы она стала нужной клиентам, какими инструментами располагает маркетинг в этой сфере? Бизнес-тренер Мария Губина считает, что важную роль играет максимальная визуализация процесса оказания услуги и подробное описание процесса ее оказания.

Если вы продвигаете услугу, то стоит:

  • давать больше информации о процессе оказания услуги;
  • описать и зафиксировать каждый этап ее оказания;
  • рассказать, что в работе придумано лично им (авторские методики, успехи, алгоритмы проведения занятий и т.д.);
  • объяснить, как достигается результат.

Что важно продавцу услуг?

  • Быть компетентным в данной сфере. Важно, чтобы интернет-магазин выглядел компетентно в той сфере услуг, в которой он работает, иначе нет смысла ввязываться в конкурентную борьбу. Постоянное переобучение и изучение новой информации должно стать нормой. Юристы обязаны следить за изменениями в законодательстве; психологи должны овладевать новыми техниками в работе с клиентами; косметологи изучать новые препараты и их возможности; а стилисты – быть в тренде модных новинок;
  • Понимать, что пользуется спросом. Продажа услуг, как и любого другого товара не существует где-то в изоляции от общего рынка. Сегодня есть спрос на одно, завтра флюгер может повернуться в противоположную сторону, поэтому стоит следить за направлением ветра;
  • Не бояться конкуренции. Сомнительная ситуация, если бизнес, который вы выбрали, не имеет конкурентов. Знающие люди говорят, что если есть конкуренция, значит, в этой сфере вращаются хорошие деньги. Среди конкурентов надо суметь выделиться каким-то отличительным признаком.

Что делает сайт услуг востребованным?

  • Контент. Необходимо доказать своему клиенту, что вы понимаете и любите то дело, разбираетесь в нем досконально. Поэтому тематический блог, в котором регулярно будет появляться информация, которая полезна клиенту, автоматически повышает ваш уровень компетентности. Статьи в блоге должны быть связаны ссылками с другими статьями и важными разделами сайта. Например, полезно сделать раздел «вопрос-ответ», который прежде всего даст клиентам основную информацию об оказываемых услугах, а потом позволит отвечать на реально поступившие вопросы от посетителей сайта;
  • Видео-контент, рекомендации и лайфхаки. Иногда видеоинформация более наглядно может рассказать о ваших услугах, нежели текстовые материалы. Например, если вы косметолог или, например, тату-мастер. Разумеется, незаменим визуальный ряд на сайте для фотографов и видеооператоров торжественных мероприятий. Полезно, например, рассказать о технике, на которой вы работаете, показать уникальность оборудования;
  • Раздел «бесплатная помощь». Он полезен, например, для психологов или юристов. Понимая суть проблемы, с которой столкнулся клиент, специалист делает ее анализ, коротко очерчивая пути дальнейшего разрешения. А за более полной консультацией заказчик должен будет обратиться уже в платном режиме. Модуль онлайн-консультанта не только удобен для посетителей, но и «заметен» поисковым системам.
  • Информация о специалистах. Когда дело касается услуг, оказываемых профессионалами в той или иной области, обращающийся за консультацией человек должен удостовериться в уровне подготовки специалиста, его карьерных победах. Поэтому на сайте не лишним будет опубликовать небольшое резюме консультирующего специалиста, с фотографией. Если речь идет о юристе – это список выигранных дел;
  • Юзабилити. Логично, если человек пришел на ресурс за услугой, то он должен легко найти раздел заказа, не путаясь в дебрях различных рубрик и переадресаций. Максимально удобная форма заказа помогает увеличить продажи.

Как продвигать услуги?

Продавцам услуг стоит уделить особое внимание SMM – процессу привлечения клиентов через социальные платформы, поскольку именно хорошие отзывы благодарных клиентов способны привести к вам новых.

Сфера услуг и раньше, без внедрения интернет-технологий, строилась на рекомендациях от знакомых к знакомым. Работает сарафанное радио и сейчас, поэтому при продвижении услуг важно оказывать услугу качественно, чтобы зарекомендовать себя с хорошей стороны. Сегодня роль сарафанного радио, по которому распространяются рекомендации и отзывы, выполняют социальные сети. Услуги парикмахера, юриста, психолога, сантехника пользуются большим спросом, в различных пабликах с названием «типичный» или «подслушано», рекомендации одногруппников востребованы и популярны.

В соцсетях стоит:

  • практиковать викторины и розыгрыши, конкурсы репостов;
  • использовать видео, инфографику, фотографии;
  • придумывать опросы, с поводом и без него, с шутливой и серьезной формулировкой;
  • публиковать отзывы клиентов, скриншоты с их страниц.

Ресурс Церебро Таргет опубликовал схему из 32 источников, которые привлекут клиентов на ваш продукт или услугу в интернете.

Как считает автор, использование даже половины из пунктов даст бизнесу заметные результаты. По сути, в предложенной схеме нет ничего нового или неожиданного, но в комплексе применяемые фишки должны работать на привлечение клиента, а, в конечном счете, на повышение прибыли.

Топ-10 советов по продвижению в соцсетях

  • Страница ВК должна быть постоянно активной. Пишите и комментируйте в тематических группах и сообществах;
  • Используйте таргетированную рекламу, которая нацелена на конкретную часть аудитории соцсетей;
  • Делайте 3-5 лендингов на сайте для каждой части аудитории, это работает;
  • Публикуйте рабочий процесс и результаты своей работы (конечно, если позволяет ниша и ситуация);
  • Ставьте хештеги по своей нише в Instagram и других социальных сетях;
  • Давайте клиенту больше, чем он заплатил;
  • Делайте рассылку через личные сообщения;
  • Организуйте конкурсы на бесплатный товар или услугу;
  • Ведите собственный канал или чат в Telegram;
  • Используйте сайты, на которых можно публиковать свое портфолио (особенно актуально для фриланса).

Чтобы услуга стала для клиента, ее получившего, еще более значимой, стоит подумать о том, чтобы прибавить к ней какую-то материальную вещь. Это может быть сертификат о прохождении курса и фоторепортаж, диск с записью отдельных уроков тренинга, фотоальбом «до и после» от стилиста или визажиста. Эти небольшие шажки в сторону клиента помогут вам подняться на более высокий уровень взаимоотношений с клиентом.

Продажа – что это?

1 мин

Получение прибыли — цель каждого бизнеса, а реализация товаров и услуг — главный способ достижения поставленной цели. Таким образом успех предприятия зависит от выбранных техник и способов продаж и их применения.

Что это такое

Продажа — это термин, описывающий возмездную переуступку прав собственности на товар (или услугу), подтвержденный документом. Продажа товаров предполагает реализацию товарно-материальных ценностей, а услуг — реализация опыта, знаний, времени, способностей продавца.

Виды продаж

В бухгалтерском учете проводки по реализации отражаются в корреспонденции со счетом 90 и его субсчетами, которые включают в том числе выручку и себестоимость товаров и услуг, и данные для начисления налоговых платежей.

Читать еще:  Первый онлайн институт тестировщиков

Продажа может быть рассмотрена с нескольких точек зрения:

  • для маркетинга она характеризуется и определяется маркетинговой политикой и отражает ее эффективность;
  • для менеджмента — является коммуникативным фактом;
  • для руководителя — отражение эффективности работы сотрудников предприятия.

Виды продаж

При классификации продажи по типу действующих сторон, можно выделить ее четыре вида.

B2B продажи

Название b2b происходит от английского business-to-business и описывает процесс оптовой реализации товара (или услуги) одного юридического лица другому. Основные особенности b2b:

  • Невысокая конкуренция в сегменте.
  • Большие объемы реализации — оптовые поставки товара.
  • Спрос изменяется в соответствии с экономической ситуацией и тенденциями рынка.
  • Специфическая ценовая политика — формирование различной цены для разных заказчиков в процессе переговоров, предоставление скидок, возможность участия в акциях.
  • Решение о покупке принимается группой лиц исходя из рациональных мотивов. Купленный товар должен приносить прибыль.
  • Реализация дополнительных услуг: доставка, установка, послепродажное обслуживание.

B2B

В b2b могут участвовать не только компании, производящие товары, но и банк. Сделки с валютой, выдача кредита может осуществляться как физическим лицам, так и юридическим.

B2C продажи

Процесс реализации товаров или услуг юридическим лицом конечному потребителю (физическому лицу) можно охарактеризовать как b2c-процесс. Этот рынок характеризуется высокой конкуренцией и большим количеством покупателей. Особенности b2c:

  • Небольшие объемы реализации, низкая средняя стоимость единовременной покупки.
  • Относительно стабильный во времени спрос.
  • Главные характеристики продукта для потребителя — внешний вид, цена и бренд.
  • Цена устанавливается продавцом и не подлежит обсуждению.
  • Конечный потребитель часто покупает, руководствуясь эмоциональными мотивами.

B2G продажи

Понятие b2g-маркетинга описывает взаимоотношения между коммерческими предприятиями и государством посредством оказания услуг и поставки товаров последним. Характерные особенности этого сектора:

  • Тендерная система закупок.
  • Сложный и специфичный механизм принятия решений.
  • Большие объемы поставок продукции.
  • Предполагает долгосрочное партнерство.
  • Повышенная ответственность при выполнении заказа.

Так как государство является достаточно крупным заказчиком на рынке товаров и услуг, сектор b2g занимает ключевое место в экономике любой страны. Тем не менее, в этом секторе заказы получают в основном крупные предприятия, которые благодаря своим производственным мощностям могут поставить большие объемы продукции. Небольшим компаниям проще продать товар в небольших объемах муниципальным властям.

Интернет-продажи

Продажа товаров через Интернет — удобный вид взаимодействия между продавцом и покупателем, который стирает границы и помогает экономить время на поиск и оплату требуемого товара. Для продавца реализация в интернете выгодна увеличением рынка сбыта, что ведет к перспективам увеличения прибыли.

Интернет-продажи

Особенности осуществления купли-продажи в интернете:

  • Отсутствие возможности у покупателя ознакомиться с товаром до момента его покупки.
  • Не все товары можно продать через интернет.
  • Снижение издержек за счет отсутствия необходимости аренды помещения.
  • Развитые системы скидок, спецпредложений.
  • Экономия на персонале за счет использования упрощенной системы налогообложения.

Онлайн-продажи могут происходить на нескольких площадках:

  • интернет-магазин,
  • социальные сети,
  • сайты с бесплатным размещением товаров,
  • сайты аукционов.

Базовые методы продаж

Исходя из типа взаимодействия с клиентом, в классификации продаж можно выделить 4 базовых метода их осуществления.

Активные продажи

Активная реализация — способ торговли, при которой продавец является инициатором контакта с покупателем. Главная цель — начать формирование доверительных взаимоотношений с потенциальным клиентом, заинтересованности в продукте и достигнуть в последствии долгосрочного сотрудничества.

Активные продажи

Этот тип зачастую используется в секторе b2b. Торговый представитель фирмы-поставщика определяет потенциальных покупателей, а затем лично (или по телефону) предлагает сотрудничество, заключает договоры и расширяет торговую линейку.

Пассивные продажи

Пассивные продажи — способ сбыта продукции, при котором покупатель самостоятельно находит продавца. В задачи продавца включается осуществление консультации по выбранному товару и действий по его реализации. Особенности этого типа:

  • Низкие затраты на персонал — зарплата менеджеров по пассивным продажам гораздо ниже, чем в сфере активных продаж.
  • Особые характеристики товара: эксклюзивная, брендированная продукция или товар первой необходимости.
  • Осуществление дополнительных затрат на маркетинг, который помогает привлекать клиентов.
  • Непредсказуемый и неуправляемый объем реализации.
  • Отсутствие давления на клиента.

Чтобы понять, что такое продажа пассивным методом, можно представить продовольственный или непродовольственный розничный магазин, куда клиент приходит с целью купить определенный товар.

Прямые продажи

Прямая продажа — это определение описывает реализацию товаров (услуг) клиенту при личном контакте в месте, удобном для покупателя, за пределами обычных мест торговли. Это может быть свободная выездная торговля, торговля с лотков и вразнос, презентация и консультирование по товару (услуге). Чаще всего с помощью этого метода реализуется косметика, бытовая химия, биологически активные добавки.

Главные особенности этого типа:

  • Активный поиск клиентов, ориентация на определенную целевую аудиторию.
  • Непосредственное взаимодействие с клиентом, индивидуальный подход.
  • Отсутствие посредников между продавцом и покупателем.
  • Получение мгновенной обратной связи от клиента.

Косвенные продажи

Косвенной называется реализация товаров и услуг при участии дополнительного звена (или нескольких звеньев) между продавцом и покупателем — посредника. Особенности этого типа:

  • Реализация розничных товаров, продукции массового производства, которая не нуждается в дополнительных услугах по установке и сопровождению.
  • Отсутствие взаимосвязи с конечным потребителем.
  • Низкие издержки на сбыт.
  • Обширная территория сбыта, большое число торговых точек.

Цикл продаж

Цикл продаж — это шаги, предпринимаемые для осуществления сделки. Он может различаться в зависимости от вида деятельности компании, способа продаж, но обычно состоит из следующих этапов:

  1. Изучение рынка — определение целевой аудитории, поиск клиентов и подходов к ним.
  2. Установление первого контакта — привлечение внимания клиента, создание благоприятной обстановки для общения. Первый контакт может осуществляться лично, с помощью телефонного звонка, писем на электронную почту.
  3. Выявление потребностей клиента. Необходимо заранее подготовить вопросы, которые помогут выявить проблемы, пожелания и нужды потребителя.
  4. Презентация продукта — подача предложения для закрытия потребностей покупателя. На этом этапе необходимо учитывать всю информацию, полученную от клиента на предыдущих шагах.
  5. Работа с возражениями. Если грамотно выстроить управление возражениями и заранее подготовить ответы на возможные вопросы, можно увеличить процент заключенных сделок и ускорить процесс реализации.
  6. Совершение сделки.

Образец цикла сделки

При реализации товара, особенно при личном контакте, важен первый вопрос клиенту, который его не отпугнет, а заставит проявить интерес. Существует три вида вопросов:

  • Закрытый — предполагает только ответы «да» или «нет». Такие вопросы нужны для уточнения конкретики и чтобы разговорить потенциального покупателя.
  • Открытые вопросы позволяют клиенту высказаться, а продавцу узнать как можно больше информации о потребностях потребителя.
  • Альтернативные вопросы предполагают право выбора из нескольких вариантов ответа.

Начиная работу с клиентом, после приветствия, рекомендуется задать альтернативный вопрос. Например, «Вас проконсультировать или желаете осмотреться?» или «Выбираете себе или в подарок?». Такие вопросы минимизируют получение отрицательного ответа и дают клиенту возможность альтернативы, а значит увеличивает его лояльность.

Важно! При описании товара (или услуги) продавец должен хорошо знать его характеристики, а также упомянуть возможные выгоды, которые товар принесет потребителю. При возможности необходимо продемонстрировать товар наглядно — это создаст ощущение собственности, и клиент проще решится на покупку.

Как увеличить продажи

Чтобы увеличить продажи, необходимо выстроить подходящий бизнесу цикл продаж, а также использовать несколько групп активностей, которые помогают продать как товар, так и услугу:

  • Улучшение рекламных активностей — увеличение охвата целевой аудитории за счет улучшения (увеличения) рекламных объявлений. Реклама — самая популярная тактика привлечения новых клиентов. Она должна быть креативной и отражать выгоды покупателя. Также важно верное размещение рекламных предложений в зависимости от целевой аудитории.
  • Маркетинговые активности — проведение конкурсов, скидок, акций, продажа сертификатов. Все эти способы привлекают новых клиентов и увеличивают реализацию товаров в краткосрочном периоде.
  • Улучшение процесса продаж — работа по уникальным стандартам обслуживания. Они повышают лояльность клиентов и выделяют компанию среди ее конкурентов. Стандарты обслуживания должны учитывать все ожидания потребителей, охватывать все возникающие ситуации при общении с клиентом, быть реальными в выполнении и не иметь противоречий. Для улучшения качества обслуживания необходимо проводить постоянное обучение сотрудников и контролировать их мотивацию.
  • Программы лояльности — стимуляция повторных продаж, выстраивание долгосрочных отношений с клиентами. У этой группы активностей есть значительные выгоды для продавца. Регистрация клиента, формирование клиентской базы, отслеживание истории взаимоотношений. Исходя из этого появляется возможность регулярного общения с клиентом, получения обратной связи. Анализ предпочтений, формирование индивидуального предложения.
  • Увеличение среднего чека. Это достигается с помощью кросс-продаж и апселла.

Кросс-продажи описывают, как продавать сопутствующие услуги и товары (продажа классической страховки при заключении договора на страхование недвижимости). Апселл предполагает продажу более дорогих товаров, чем те, которые изначально планировал приобрести клиент (например, более дорогая модель телефона), однако предложенный товар может отличаться по цене не более, чем на 15%. Также увеличение среднего чека происходит за счет проводимых акций (подарки за комплексную покупку) и грамотной выкладки товара.

Чтобы добиться увеличения продаж, необходимо постоянно проводить тщательную работу по изучению рынка, определению конкурентов и выявлению потребностей клиентов. Избрав эффективный метод и верную тактику ведения продаж, предприниматель может спрогнозировать объем реализации, управлять им и максимизировать прибыль компании.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector